За построение системы найма и адаптации продающих сотрудников также отвечает владелец компании.

Эта система состоит из следующих элементов:

1. Матрица компетенций менеджера по продажам. Здесь мы описываем, что должен знать и уметь сотрудник.

2. Матрица компетенций начальника отдела продаж. Соответственно, что должен знать и уметь руководитель.

3. План развития отдела продаж. Какие новые функции в отделе появятся и когда, какие технологии планируем внедрить, какой результат получить.

4. Технология проведения конкурсов на вакантные должности.

Наем на конкурсной основе очень хорошо описан в книгах Константина Бакшта.

5. Технология найма менеджеров по продажам, включая проведение тестовой недели.

Тестовая неделя – это часть процедуры найма, во время которой претендент может на деле проявить свои качества и способности и глубже познакомиться с компанией.

6. Технология адаптации. Пошаговая инструкция, в которой описано, что должно быть сделано, чтобы новый сотрудник максимально быстро начал приносить пользу в компании.

7. Должностная инструкция начальника отдела продаж. Процентов на 50 она состоит из этой книги.

8. Должностная инструкция менеджера по продажам. Мы ее подробно рассмотрим в этой книге.

9. Должностная инструкция администратора отдела продаж.

10. Специалисты отдела и руководитель.

Система обучения

1. Система аттестации и тестирования. Набор вопросов, тестов, заданий, которые помогают определить уровень компетенций сотрудников и их динамику.

2. Индивидуальные планы обучения. Список курсов и практических заданий, который составляется по итогам аттестации и помогает усилить ключевые компетенции сотрудника.

3. График обучения.

4. Внутренняя академия. Это подразделение внутри компании, которое на постоянной основе занимается обучением сотрудников согласно их индивидуальным планам.

5. Технология обучения^>4. Описание наиболее эффективных способов освоения необходимых навыков и информации.

6. Тренировочные упражнения. Материалы, помогающие сотрудникам закрепить информацию, отработать ее до уровня устойчивого навыка.

7. Обучающие материалы. Книги, видео, презентации, аудиоподкасты^>5 и др.

8. Система наставничества. Включает в себя принципы выбора наставника, его функции, систему отчетности, индикаторы результативности, принципы наставничества, технологию обучения наставников, мотивацию.

9. Структурированная доступная база знаний. Помимо обучающих материалов еще и инструкции по их использованию, доступные для сотрудников.

Система планирования

1. План продаж на год, квартал, месяц, неделю для всего отдела. В суммах, заказах, запросах, средних чеках и т.д.

2. План продаж для каждого менеджера.

3. Воронка продаж для каждого менеджера. Воронка зависит и от категории продукта, с которым работает конкретный менеджер, и от его компетенций.

4. Визуализация целей и результатов. Дашборды^>6, которые помогают контролировать процесс продаж.

Система координации и контроля

1. Утренняя координация в отделе.

2. Ежедневные отчеты менеджеров.

3. Ежедневный отчет руководителя отдела продаж.

4. Еженедельные отчеты менеджеров.

5. Еженедельный отчет руководителя отдела продаж.

6. Запись всех телефонных переговоров.

7. Система контроля качества работы менеджеров и получения обратной связи от клиентов.

8. Системы совещаний «маркетинг – пиар – продажи – продукт».

Подробнее о координациях рекомендую почитать в книге Александра Высоцкого «Малый бизнес. Большая игра».

Система мотивации руководителей и менеджеров по продажам

Она должна быть четкой, прозрачной и нацеленной на личный и командный результат.

Естественно, выстраивание такой системы – дело затратное по времени и финансам. Этот процесс предполагает глубокую вовлеченность владельца бизнеса, директора, начальника отдела продаж, менеджеров по продажам, технологов, руководителей производства, маркетологов. Здесь очень важен системный подход, как бы скучно это ни звучало. Нужны ответственный за проект, четкое планирование сроков и ресурсов, мотивация участников процесса. Я рекомендую привлекать внешних специалистов, экспертов, тренеров. Не нужно постоянно изобретать велосипед. вы можете использовать хорошо зарекомендовавшие себя практики, адаптировав их под себя.