Метод сюрстрёмминга («гнилой селедки») используется для дискредитации ключевой фигуры оппонента. Для этой цели выдвигается ложное обвинение. Важно, чтобы оно было максимально грязным и скандальным. Хорошо работает, например, участие оппонента в мелких аферах или сомнительных сделках. Цель «гнилой селедки» вовсе не в том, чтобы обвинение доказать. А в том, чтобы вызвать публичное обсуждение его… несправедливости и неоправданности. Вне зависимости от своих взглядов участники переговоров ассоциируют имя оппонента с ложным обвинением, пока тухлый «запах» не начинает следовать за оппонентом повсюду.
Иногда переговорный сценарий предполагает участие в переговорах незаинтересованного человека, чье вознаграждение не зависит от результатов переговоров, но который внимательно анализирует и оценивает переговорный процесс («бизнесмен под прикрытием»). Это может быть независимый консультант. Некоторые консультанты скрытно передают свои рекомендации по ходу текущих переговоров, в т.ч. используя технические каналы современной мобильной связи.
Предварительная публикация результатов разного рода социологических опросов мало проверяема. Составление опросных листов может гарантировать заказчику необходимое общественное мнение по интересующему его вопросу. Такие отчеты являются поводом для последующего использования в переговорах уловки «Абсолютной очевидности».
В случае сложных и затяжных переговоров один из членов переговорной команды может инициировать промежуточные переговоры с членами переговорной команды оппонента. В нейтральном рабочем разговоре легче получить достоверную информацию о реальном финансовом состоянии контрагента.
Предположим, ведутся переговоры с компанией о поставках крупной партии оборудования. Важным условием сделки является заключение с партнером договора купли-продажи, который предполагает 100% авансовую оплату данной сделки. Тратится время на утряску договорных нюансов, отказываетесь от других предложений. Время идет, товар простаивает на промежуточном складе…
Но есть ли у покупателя свободные денежные средства? Контрагент скажет, что готов подтвердить наличие средств на счете банковской выпиской. Но профессионал понимает, что выписка и реальные деньги – не одно и то же.
Всегда ли надо тратить силы, личное время и энергию на переговоры с собеседником? Ответить на этот вопрос помогут ответы на ряд вспомогательных вопросов, которые должен задать себе опытный переговорщик:
– Кто является компаньонами предполагаемого собеседника?
– Известен ли опыт переговоров других людей с предполагаемым собеседником и какова его деловая репутация?
Другими словами, готовясь к переговорам, в которых могут принимать участие ранее незнакомые люди, необходимо рассчитывать на потенциальную угрозу и не выкладывать все карты на стол, пока не прояснятся истинные намерения и возможности противоположной стороны.
Театр и вешалка
Выбор места проведения переговоров.
Эта стадия кажется конкретней предыдущих за счет простоты поставленных задач. Но задачи могут ставиться переговорщику разнообразные. Это может быть выявление состоятельности потенциального партнера, создание благоприятных условий для переговоров и наоборот.