• Финансовые услуги – область, в которой организации предлагают по-настоящему индивидуальные услуги, требующие глубокого понимания интересов заказчика, а не громких обещаний и рекламных лозунгов.

• Услуги по предоставлению конкретных видов работ – где репутация подкрепляется глубокими техническими знаниями в определенной области, а специалисты выходят за рамки своей узкой специализации с большой неохотой, даже если интересы их клиентов лежат совершенно в другой области.

К этим отраслям относятся и те сферы, в которых покупателя можно назвать достаточно искушенным, а выбор товаров на рынке – достаточно широким. Искушенность покупателя в данном аспекте имеет немаловажное значение. Некоторые организации, и даже некоторые покупатели, не нуждаются в налаживании отношений, предусматриваемых стратегией «Я вам должен». Поэтому построение таких отношений будет в данном случае пустой тратой драгоценного времени (в главах 3 и 4 разные виды взаимоотношений и типы покупателей рассматриваются более подробно). Но сбрасывать таких клиентов со счетов нельзя, поскольку как отдельные люди, так и крупные организации не стоят на месте. Они меняются, и эти изменения могут протекать довольно быстро. А вместе с ними может так же быстро измениться и отношение к покупателю.

Вот тогда и приходит время стратегии «Я вам должен». Оглядываясь назад, мы видим, что по мере роста конкуренции торговые компании начали искать новые способы завоевать доверие клиентов и сохранить высокий уровень прибыли. В качестве образца для подражания они использовали быстро развивающийся и довольно выгодный консалтинговый бизнес.

Но именно в этом и заключалась проблема. Дело в том, что очень многие модели бизнеса, заявленного как консультативный, на самом деле по своей сути не были таковыми. Пользователи подобных моделей уже значительно больше времени уделяли общению с потребителем, но преследовали все ту же старую цель – продать товар, «подогнав» его под нужды потребителя. При подобном сценарии продавец общался с клиентом только для того, чтобы найти его слабое место, затем надавить на него, резко усилив боль, и в следующий момент предложить свое лекарство, являющееся, по его заверениям, самым лучшим в мире средством от этой боли.

Стратегия «Я вам должен» коренным образом отличается от вышеописанной. В нашем случае продавец подобен доктору, который не просто находит источник боли, а точно и глубоко диагностирует болезнь по симптомам, чтобы понять истинные причины ее возникновения. В зависимости от поставленного диагноза, курс лечения может состоять из процедур, выполняемых самим больным (покупателем), и лекарств, выписанных врачом (продавцом). А в некоторых случаях может потребоваться даже вмешательство специалиста из другой области. Именно так и обязан работать продавец, руководствующийся стратегией «Я вам должен». Продавцу следует сделать все, чтобы помочь своему клиенту. При этом он вовсе не обязательно продаст свой товар, но покупатель искренне поблагодарит его за помощь, запомнит и проникнется к нему глубочайшим доверием. Более наглядно отличия стратегии «Я вам должен» от традиционных (навязчивых) и консультативных продаж показаны в табл. 1.2.

Таблица 1.2. Отличие нового подхода к продажам от традиционного

Представим себе стратегию продаж «Я вам должен» в виде путешествия. Это путешествие существенно отличается от тех поездок (стратегий продаж), которые вы ранее предпринимали, тем, что оно длится дольше и проходит по совершенно иному маршруту. Это путешествие начинается со стремления помочь покупателю повысить эффективность его бизнеса. Подобное стремление основывается на уверенности в том, что если продавец сфокусируется на помощи, а не на продаже, то в будущем (возможно, далеком) это непременно привет к повышению уровня продаж.