В составе прибыли есть несколько составляющих:

✓ Лидогенерация – формирование заинтересованных в ваших услугах потенциальных клиентов.

✓ Конверсия – перевод потенциального клиента в действующего клиента, совершающего покупки ваших услуг.

✓ Средний чек – сколько вы получаете денег с одной покупки от одного клиента.

✓ Количество покупок – сколько раз в отчетный период клиент покупает у вас. Рассмотрим в отдельности каждую составляющую.

Лидогенерация – создание потока людей, желающих познакомиться с вашей студией, вашим курсом, вашим учебным центром. Это те люди, которые что-то о вас услышали и захотели с вами пообщаться.

Такой клиент называется «лид». У него появилось желание с вами пообщаться.

Первое, что нужно понять в лидогенерации, – какой ваш Ключевой Канал Привлечения (ККП)

Рассмотрим разные виды ключевых каналов.

В нашей театральной студии вводное занятие – это наш основной ККП. Поэтому мы рекламируем в социальных сетях, в газетах, афишах и других источниках именно бесплатное вводное занятие. При этом мы не рекламируем сами курсы, а только вводное занятие. Ни на сайте, ни в офисе нет возможности сразу купить курс – только записать на вводное занятие.

Почему мы так сделали?

Не нужно просто на веру принимать то, что здесь написано. У вас должен быть простой подход. Вам нужны цифры. Сделайте замер и посчитайте конверсию.

Возьмите 100 человек и посчитайте, сколько будет записавшихся – если вы предлагаете сразу курс и сколько, если вы предлагаете бесплатное вводное занятие, на котором продаете курс. Сравните, сколько будет в итоге записавшихся на курс?

Мы сделали такой замер и получилась огромная разница.

Когда мы продавали курс сразу, то записавшихся было около 20 %. Сейчас на первое вводное занятие приходит около 80 % людей, которые потом практически все записываются на курс. Такой подход обеспечивает больше учеников и больше денег.

Просто попробуйте.

Сейчас вводные занятия обеспечивают нам примерно 80 % записавшихся на курсы из тех, кто пришел на бесплатное вводное занятие.

Важно, чтобы с теми 20 %, которые не записались после встречи, работа не прекращалась. С этой задачей помогает хорошо справиться раздаточный материал, который человек может унести с собой. Замечательно, если там будет приглашение для друга: «Вы можете обменять эту листовку на депозит 500 рублей на занятие для вас или ваших друзей на любой из наших курсов».

Очень важно, чтобы люди с собой что-то унесли. Необходимо, чтобы раздаточный материал подталкивал только к одному действию.

Также прекрасно работает пост – обзвон всех, кто пришел на занятия. Создайте Карту Желаемых Действий для вводного занятия и на каждый вариант действия учеников у вас должен быть конкретный порядок действий. Например, какие у нас расписаны варианты исходов:

✓ Ученик записался на вводное занятие и не пришел.

✓ Ученик записался на вводное занятие, пришел, но не записался на курс.

✓ Ученик записался, пришел и записался на курс, но не оставил предоплату.

✓ Ученик записался, пришел, сделал предоплату.

И по каждому варианту администратор должен на следующей день сделать определенные действия. Соответственно:

✓ Позвонить – уточнить причину, почему не пришел. Если передумал – предложить другого преподавателя, другой курс с другим временем, выслать дополнительную информацию.

✓ Позвонить и узнать, какие впечатления от занятия, будет ли человек дальше ходить? Если нет – то почему? Предложить другой курс, другого преподавателя.

✓ Позвонить и предоставить специальную акцию по оплате, которая работает только в этот один день