Второй важный момент, на который нужно обратить внимание, – это сотрудники. Как проще всего оценить сотрудников? Как правило, на этапе предварительных переговоров сотрудники агентства не в курсе того, что агентство продается. Поэтому для наиболее корректного отношения к владельцу лучше всего обратиться в офис агентства в качестве туриста. Сначала можно позвонить по телефону, потом встретиться лично для оценки уровня менеджеров, их настроя, опыта, готовности к нововведениям. Естественно, после покупки агентства вам нужно провести собрание, обрисовать перспективы, они должны видеть, что с вашим приходом в это агентство у них начинается новая, лучшая жизнь.

Ни в коем случае нельзя уменьшать им зарплату и ухудшать другие условия. Сотрудникам действительно нужно уделить особое внимание, но не конкретным личностям (красивая/некрасивая, толстая/худая, приятная/неприятная). Это как раз не так важно. Когда вы покупаете турагентство, вы все равно покупаете некую бизнес-систему с ее традициями, нормами, правилами и навыками. Поэтому, когда вы совершаете этот тестовый, проверочный обзвон турагентств в качестве тайного покупателя, как обычный турист, вы должны сделать не один звонок, а несколько. При этом желательно попросить разных людей, своих знакомых например, чтобы голос не угадывался, потому что в маленьком турагентстве сидят один-два человека. Записать разговор по громкой связи, потом прослушать и проанализировать. Вы должны обратить внимание на то, как вообще принято в этом турагентстве вести продажи. Особое внимание вы должны обратить на то, задают ли вам вопросы, интересуются ли у вашими потребностями, вообще – выясняют ли, как вас зовут, берут ли контакты, приглашают ли вас в офис. Практикуется ли это?

Предлагают ли «вилку» вариантов, как реагируют на возражение «дорого», что отвечают на фразу: «Я подумаю». На этом этапе важно не совершить ошибку. Не стоит быть профессиональным туристом и проверять менеджеров на знание материала, а потом говорить: «Ага, попалась!» Будьте обычным, адекватным туристом, просто спрашивайте. Вы не владеете информацией и про туры ничего не знаете. Также не стоит устраивать слишком долгих допросов. Именно из нескольких звонков, из выборки пяти-десяти звонков вы уже сможете понять системную ситуацию – как и что вообще происходит в агентстве. Если из десяти звонков в восьми случаях вам ни разу не задали вопрос, как вас зовут, не спросили ваш телефон, не пригласили в офис и никак не отреагировали на слова «дорого» и «я подумаю», а просто консультировали вас по ценам – это скорее плохая новость, чем хорошая. Это значит, что уровень продаж в целом по агентству крайне низкий, и это значит, что поменять менеджеров будет очень сложно.

Крайне желательно при проверке выйти на разных менеджеров, поскольку один менеджер может быть пассивным, выдающим низкий результат по продажам, а другой, наоборот, замечательным продавцом. Если вы заметили, что основные пункты, которые мы перечислили, соблюдаются в агентстве относительно стабильно, – это очень хорошая новость. Скорее всего, предыдущий руководитель хорошо позаботился о качестве продаж, что опять же свидетельствует о высокой эффективности данного агентства.

На работу сотрудников вам обязательно нужно обратить внимание. Вы сможете сделать серьезные выводы с точки зрения плюсов или минусов этого агентства. Подробнее о том, как менеджеры должны продавать по телефону, можно узнать в нашем специальном обучающем курсе «Как продавать туры по телефону». В этом курсе мы смоделировали и упаковали опыт внедрения скриптов (алгоритмов телефонных продаж) в сети агентств «1001 Тур» – подробный видеокурс, где скрипты даны в виде шаблонов-фраз. Это вам обязательно пригодится, когда вы уже откроете свое турагентство. Подробную программу данного курса вы найдете на