В современной торговле доминирует принцип самообслуживания. Для организаторов ритейла это удобно и выгодно. Разум покупателя советует покупать больше, чем хочет свободная воля. «Импульсные покупки» увеличивают «средний чек». Желание «просто посмотреть» повышает посещаемость торговых центров.

От импульсных покупок спасает «shopping list – лист покупок». Человек заранее составляет список того, что он хочет, и потом кладет желаемое в корзину.

Если это не сделать, то желания обгонят возможности. Это вызывает душевный дискомфорт: «Близок локоток, да не укусишь».

Тем не менее, большинство людей не делает список покупок – ни в магазине, ни в жизни. Товары на витринах вызывают душевные колики. Когда цели неясны, то хочется всего и сразу.

Вместе с самообслуживанием, в некоторых магазинах остались старомодные прилавки. Вы говорите продавцу:

– Вот этот кусок, please!

Продавец отвешивает товар и спрашивает:

– Что-то еще?

У продавцов такой прием называется – «дополнительные продажи».

Для того, чтобы продажа произошла, и покупатель «повелся», надо объяснить человеку с деньгами «преимущества товара». «Преимущества» отличаются от «свойств». Например, «красный» – это цвет, то есть свойство. Когда вам называют «свойство», вы можете спросить:

– Ну и что?

Разговор на этом заканчивается.

Когда профессионал техники продаж берется за дело, вам будет сложно отвертеться простым «ну и что!»

– Этот товар красный, – говорит продавец.

– Ну, и что? – говорите Вы.

– Это значит, что если вы его купите, то все быки в округе будут бегать только за Вами. Вы хотите, чтобы все окрестные быки гонялись за Вами?

– Да, хочу, – говорит будущий тореро!

Покупатель непроизвольно тянется за кошельком. Считайте, что вы обменяли свой капитал в товарной форме на его капитал в денежной форме.

Деньги лучше, чем товар. Обменять один товар на другой можно, но сложно. Бартер – удел глубокого прошлого.

Если у вас есть деньги, то в вашей власти – обменять их на очень многое, почти на все, потому что деньги – материальное воплощение материального мира, а товар – просто инертный посредник, который теряется в четвертом измерении.

Именно поэтому говорят, что «time is money». Товары приходят и уходят, а время будут обменивать на деньги до тех пор, пока существует представление о том, что «деньги – универсальный товар».

Преимущество универсализма обладает значительным потенциалом соблазнения. Не удивительно! «Универсальный» – это от слова «универсум», то есть «вселенная». А вселенная – большая. Каждый найдет что-то по душе: кто-то «der bestirnte Himmel»58, кто-то очередной эпизод «Звездных войн», а кто-то – тележку набитую продуктами повседневного спроса к празднику. Праздничный стол удастся на славу, будет радость!

Лисе Алисе следовало выманивать у Буратино не 5 золотых, а время, которым Буратино располагал. Но умная Лиса – тоже попала под очарование универсального товара. «И на старуху…»

Карл Маркс писал, что товар – посредник между «деньгами» и деньгами штрих».

Сначала – инвестиции.

Инвестиции крутятся и прирастают прибылью. Прибыль – это «деньги штрих».

Товар оказался востребованным только на промежуточном этапе процесса. Материя – лишь временное пристанище идеального и иллюзорного. Поэтому, когда покупателю кажется, что все уже закончилось, продавец и спрашивает:

«Что-то еще? У вас есть материя, которую Вы готовы обменять на абстрактные понятия и мнимые величины? О цене договоримся».