В наибольшем объеме добавочная стоимость создается при оказании интеграционных услуг. «Это когда кирпичики, предоставляемые одним или разными вендорами, обтесываются и к ним доставляется все необходимое, выстраиваются все связи – все для того, чтобы получить одно конкретное решение для одного конкретного заказчика», – поясняет Андрей Ерохин.
Системный интегратор – компания, которая занимается проектированием, разработкой и внедрением информационных систем, объединяющих в функционально полное решение программные и аппаратные средства, которые позволяют заказчику добиться максимально возможного взаимодействия и эффективности различных бизнес-процессов[4].
По отношению к вендору системные интеграторы могут выступать в роли так называемого партнера по решениям (solution partner). (Мы еще вернемся к этому вопросу в разделах «Vendor relations» и «Организация профессионального сообщества».) Получив соответствующие статусы у вендора (или нескольких вендоров), интеграторы демонстрируют клиентам, что освоили ту или иную технологию и готовы создавать решения на ее основе.
Особое место на IT-рынке занимают разработчики заказного программного обеспечения и аутсорсеры[5]. Первые, освоив определенный набор технологий, разрабатывают продукты по заказу клиентов. В компаниях-аутсорсерах также есть команды программистов, но такие компании ориентируются не на конечных заказчиков и полный цикл продажи проекта, а на «продажу» собственных специалистов в качестве рабочей силы – разработчику ПО, системному интегратору, IT-отделу клиента (очевидно, что границы между разработчиками ПО и аутсорсерами несколько размыты, к примеру, последние также могут взяться за разработку «под ключ»).
Наконец, еще одним важным сегментом является IT-консалтинг – услуги по независимой экспертной оценке в области информационных технологий. Задача консалтинга – изучить существующую ситуацию и потребности заказчика, оценить его платежеспособность и сказать, что ему потребуется и сколько это будет стоить.
IT-рынок в России
PR-специалисту, прежде не работавшему в IT-сфере, бывает весьма сложно разобраться в структуре этого рынка. Начать знакомство с ним лучше с изучения актуальных аналитических обзоров. (На момент написания книги были доступны исследования за 2009 год CNews Analytics, http://www.cnews.ru/reviews/free/2009/, и РА «Эксперт», http://www.raexpert.ru/ratings/it/2009/. Я не ставил перед собой задачи представить здесь детальный обзор рынка и рекомендую читателю самостоятельно ознакомиться с этими материалами.)
Андрей Ерохин, директор по продажам компании Flexis отмечает: «Для меня российский IT-рынок – это в первую очередь система отлаженных связей. Компетенции, наработанный портфель, твоя роль на рынке – все это второстепенно. Наиболее важны выстроенные отношения с людьми – с заказчиками, реселлерами, дистрибьюторами».
По оценкам CNews, совокупная выручка 100 крупнейших IT-компаний России по итогам 2009 года составила 521,9 млрд руб. Из-за кризиса, по сравнению с 2008 годом, показатель уменьшился на 13 %. В десятку крупнейших IT-компаний России попали «Национальная компьютерная корпорация» (НКК), Merlion, «ЛАНИТ», «Ситроникс», «Техносерв», R-Style, «Крок», IBS, «Энвижн Груп» и «Компьюлинк». Совокупная годовая выручка крупнейшей компании – НКК – превысила 54,4 млрд руб. Наиболее известные широкой аудитории российские вендоры «Лаборатория Касперского» и «1С» в десятку не попали – их годовая выручка составила 11,6 и 11,0 млрд руб. CNews представила также аналитику по рынкам IT-услуг, компьютерного оборудования, программного обеспечения, информационной безопасности и интернет-торговли.