Концепция дает возможность говорить на общем языке, что позволяет избежать трудностей при описании бизнес-моделей и создании новых стратегических альтернатив. Без этого трудно прогнозировать развитие какой-либо бизнес-модели и успешно внедрять инновации.
Мы убеждены, что описание любой бизнес-модели должно включать девять блоков, которые отражают логику действий компании, направленных на получение прибыли. Эти девять блоков охватывают четыре основные сферы бизнеса: взаимодействие с потребителем, предложение, инфраструктура и финансовая эффективность компании. Бизнес-модель подобна стратегическому плану, который претворяется в жизнь через организационные структуры, процессы и системы.
Девять структурных блоков
ПС
1. Потребительские сегменты (ПС)Организация может обслуживать один или несколько потребительских сегментов.
ЦП
2. Ценностные предложения (ЦП)Организация старается решить проблемы и удовлетворить потребности клиентов, делая им определенные ценностные предложения.
КС
3. Каналы сбыта (КС)Ценностные предложения поступают к потребителю через информационные, дистрибьюторские и торговые сети.
ВК
4. Взаимоотношения с клиентами (ВК)Взаимоотношения устанавливаются и поддерживаются всеми службами по работе с клиентами.
ПД
5. Потоки поступления доходов (ПД)Потоки поступления дохода возникают благодаря успеху ценностных предложений, сделанных клиентам.
КР
6. Ключевые ресурсы (КР)Ключевые ресурсы – средства, необходимые для предложения и доставки ранее описанных элементов…
КД
7. Ключевые виды деятельности (КД)…посредством определенных ключевых видов деятельности.
КП
8. Ключевые партнеры (КП)Какие-то виды деятельности передаются на аутсорсинг, а ресурсы – привлекаются со стороны.
CИ
9. Структура издержек (СИ)Структура издержек – результат взаимодействия всех элементов бизнес-модели.
1. Потребительские сегменты
В этом структурном блоке определяется, какие группы людей и организаций предприятие рассчитывает привлекать и обслуживать.
Клиенты – сердце любой бизнес-модели. Без (выгодных) клиентов не может существовать ни одна компания. Чтобы лучше удовлетворять нужды клиентов, желательно разбить их на группы по потребностям, особенностям поведения или иным признакам. Бизнес-модель охватывает один или несколько групп клиентов – потребительских сегментов. Организация должна сделать выбор, решая, какие сегменты обслуживать, а от каких отказаться. Когда решение принято, можно строить бизнес-модель, опираясь на четкое понимание специфических нужд клиентов избранных сегментов.
Группы клиентов представляют различные сегменты, если:
● различия в их запросах обуславливают различия в предложениях;
● взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта;
● взаимоотношения с ними нужно строить по-разному;
● их выгодность существенно различается;
● их привлекают разные аспекты предложения.
В разных бизнес-моделях выделение потребительских сегментов может осуществляться по-разному. Рассмотрим примеры.
Массовый рынок
Бизнес-модели, относящиеся к предложению товаров широкого потребления, не проводят различий между потребительскими сегментами. И ценностные предложения, и каналы сбыта, и структура взаимоотношений с клиентами ориентированы на большую группу потребителей, объединенных сходными потребностями и нуждами. Такой тип бизнес-модели характерен, например, для сферы бытовой техники.
Нишевый рынок
Бизнес-модели нишевых рынков ориентированы на особые потребительские сегменты. Ценностные предложения, каналы сбыта и отношения с клиентами строятся в соответствии с требованиями рынка. Подобные бизнес-модели часто можно встретить в сфере поставок ресурсов и комплектующих. Так, многие производители автомобильных деталей находятся в жесткой зависимости от закупок, которые делают у них крупные автопроизводители.