Есть два личных качества, которые в комбинации с приведенными выше могут превратить хорошую команду в отличную: желание и энтузиазм.
Как в любой соревновательной деятельности, вы должны хотеть победить. Желание сильнее необходимости: это источник вашей творческой энергии, ваш запас сил и готовность сделать что угодно для победы. Мой знакомый маркетинговый консультант Бернадетт говорит: «Успешные люди делают то, что неуспешные люди сделать не готовы». Если вы не рветесь победить, не подавайте заявку.
И неподдельный энтузиазм редок в сегодняшнем деловом мире. Повторюсь, он производит энергию не только для самого энтузиаста, но и для людей вокруг него. Он заражает. И это заразительное качество делает для нас привлекательным полного энтузиазмом человека, особенно если он с таким же рвением воспринимает наш бизнес. Как однажды сказал мне клиент:
«Мы хотим работать с людьми, которые хотят работать с нами. Мы – самая важная для нас компания и хотим, чтобы они разделяли наш энтузиазм».
5. Позвольте клиенту выбрать команду. В случае если у вас есть пул людей, из которых можно выбирать, дайте клиенту возможность участвовать в отборе команды исполнителей контракта. Это даст им возможность быть ближе, быть вовлеченными в заявку, после чего им сложнее будет ее отклонить. Позиционируйте ее не как вашу, а как их команду.
И если вы не можете предложить им несколько кандидатов на одну позицию, по крайней мере показывайте, как и почему именно эти люди – лучшие кандидаты на данную работу. Так что вместо того, чтобы представлять клиенту стандартное резюме кандидата, подправьте его: обозначьте связи между предлагаемой на работе ролью и их конкретным опытом работы.
6. Будьте информированными о бизнесе клиента. Еще одно открытие, сделанное во время исследований в области заявок и тендеров, заключается в том, что клиенты ценят острые оценки своего бизнеса, если эти оценки и точки зрения подкреплены исследованиями и продуманны. Я называю это «коммерческой индивидуальностью». Даже если клиент не согласится с вами, когда вы встретитесь перед подачей документов (следующая глава), уверенная точка зрения вызывает его к разговору, стимулирующему, заставляющему по-другому посмотреть на свои сложности, и заставляет уважать вас.
«Человек, которого я встретил, интересуется этим бизнесом. У него есть идеи, так что ты мог бы поговорить с ним…»
Клиент из банковской среды
Альтернативный и обреченный способ – просто накидать им информации. Это наскучит клиенту и может больно ударить по вашей заявке и сейчас, и потом. Выражая свою коммерческую индивидуальность, вы отличаете себя от своих соперников.
Вывод состоит в том, что если вы обдумаете нужды клиента и поможете ему по-новому посмотреть на них, вы принесете ему пользу, еще даже не коснувшись ручкой бумаги.
Как выбрать команду-победителя?
Вы выбираете лучшую команду не в вакууме, а как производную от требований контракта и от команды клиента. И вы должны рассмотреть два аспекта каждого члена команды клиента:
• их роль в процессе покупки,
• их индивидуальность.
Я часто слышу, как покупающую организацию называют «клиент», как этого и можно было ожидать. Это нормально при условии, что вы не исходите из того, что все люди со стороны клиента, участвующие в принятии решения и привлеченные к заявке, являются клонами других людей с такими же намерениями, заботами и целями. Ведь это не так.
Каждый член покупающей группы, или «центра принятия решений» (ЦПР), отличается от других, и обращаться с ним нужно соответственно. Для этого надо понять пять наиболее общих ролей в покупающей группе: