Объективное исследование проблем в продажах – важный этап в восстановлении и улучшении показателей вашего бизнеса. Основная цель данного процесса заключается в выявлении специфических проблем и их причин, что позволит создать точные и эффективные решения. В этой главе мы рассмотрим основные приемы и методологии, которые помогут вам объективно исследовать проблемы в продажах.

Начнем с формирования команды для анализа. Рекомендуется привлекать к этому процессу не только руководство и менеджеров по продажам, но и представителей других отделов, таких как маркетинг, обслуживание клиентов и финансы. Многообразие мнений и подходов поможет создать полное и всестороннее видение ситуации. Важно, чтобы все участники были готовы к открытой и честной дискуссии, где каждое предложение и гипотеза будут подвергаться критическому анализу.

Следующим шагом будет применение метода «пять почему». Этот подход, основанный на принципах бережливого производства, помогает выяснить коренные причины проблем. Он заключается в том, что каждый раз, сталкиваясь с проблемой, следует задавать вопрос «почему?» и продолжать спрашивать до тех пор, пока не будет достигнуто пятое объяснение. Например, если продажи упали, можно начать с вопроса: «Почему они упали?» Ответом может стать «Потребительский интерес снизился». Следующий вопрос: «Почему интерес снизился?» и так далее, пока не дойдете до настоящей причины, которая может быть связана с качеством продукта или изменением потребительских предпочтений.

Кроме того, важным инструментом в объективном исследовании является анализ отзывов клиентов. Сбор и систематизация отзывов о вашем продукте, а также мониторинг упоминаний о вашем бренде в социальных сетях и на платформах отзывов могут дать ценную информацию о проблемах, с которыми сталкиваются покупатели. Создайте систему, в которой все отзывы будут документироваться и анализироваться. Например, вы можете установить регулярный мониторинг упоминаний в социальных сетях с помощью инструмента типа «Ментен» или «Хутсвит», чтобы быстро реагировать на негативные комментарии и вносить изменения в сервис или продукт.

Не менее важным аспектом является анализ конкурентной среды. Изучение конкурентов, их предложений и тактики может дать вам идеи о том, что актуально для вашей целевой аудитории, а также показать, где ваши продукты или услуги могут выглядеть менее привлекательными. Проведите SWOT-анализ в сравнении с вашими конкурентами. Определите, какие сильные стороны они имеют и как их подход может быть адаптирован или улучшен в вашем бизнесе.

Статистический анализ также играет ключевую роль в понимании причин падения продаж. Используйте аналитические инструменты, такие как Яндекс.Метрика или Google Data Studio для отслеживания и анализа данных о посетителях сайта, конверсиях и поведении покупателей. Обратите внимание на узкие места в воронке продаж. К примеру, если вы заметили, что много людей добавляет товар в корзину, но не завершает покупку, возможно, стоит пересмотреть процесс оформления заказа или цену доставки.

Необходимо также учитывать время проявления проблемы. Если речь идет о сезонности, стоит использовать методы временного анализа, чтобы определить, прерываются ли продажи на определенные промежутки. Возможно, в праздничные месяцы наблюдаются проблемы с поставками, или ваш продукт не соответствует сезонным потребностям клиентов. В таких случаях будет полезно составить график продаж по месяцам за предыдущие годы и провести его сравнительный анализ.