Эмоциональные игроки редко остаются в стороне. Они пропускают каждое слово, каждый жест через призму своих чувств, и любая неосторожная фраза воспринимается как вызов или оскорбление. Для них эмоции – их естественная среда обитания. Такие переговорщики умеют играть на чувствах, как на клавишах пианино, извлекая из каждого аккорда максимум пользы. Но как же взаимодействовать с таким типом переговорщика, чтобы не стать марионеткой в его руках? Как не поддаться на его уловки и сохранить контроль над ситуацией?

Во-первых, сохраняйте спокойствие. Это ваша главная защита. Даже если собеседник бурлит, как вулкан, ваше хладнокровие станет тем якорем, который удержит разговор от превращения в хаос. Спокойная реакция не только помогает сбалансировать диалог, но и лишает эмоционального игрока его главного козыря – вашей растерянности. Когда он видит, что его эмоции не производят на вас ожидаемого эффекта, он теряет почву под ногами.

Во-вторых, показывайте эмпатию. Да, звучит парадоксально, но именно понимание и сочувствие к его эмоциям помогут вам установить контакт и снизить накал страстей. Эмоциональные игроки хотят, чтобы их чувства были замечены, и, если вы дадите им эту возможность, они станут более сговорчивыми. Например, если ваш собеседник начинает говорить на повышенных тонах, скажите: «Я вижу, эта тема вызывает у вас сильные эмоции. Давайте обсудим, что именно вас беспокоит». Такое заявление не только покажет ваше понимание, но и поможет перевести разговор в более конструктивное русло.

В-третьих, дайте выговориться. Иногда им просто нужно выпустить пар, и позволив это сделать, вы снизите уровень напряжения. Эмоциональные игроки часто чувствуют себя лучше, когда их эмоции находят выход. После того как они выскажутся, аккуратно верните разговор в конструктивное русло, напомнив о целях переговоров и сосредоточившись на ключевых вопросах. Скажите: «Я понимаю, что это важно для вас. Давайте теперь обсудим, как мы можем решить данный вопрос». Таким образом вы переведете внимание с эмоций на конкретные действия.

Но будьте осторожны: эмоциональные игроки могут быть коварны. Их вспышки гнева или радости становятся прикрытием для манипуляций. Поэтому важно устанавливать границы. Если эмоции начинают мешать процессу, мягко, но уверенно напомните о рамках: «Я понимаю, что это важно для вас, но давайте вернемся к сути вопроса». Установление границ не означает, что вы игнорируете чувства собеседника. Напротив, это показывает, что вы уважаете его эмоции, но не позволяете им взять верх над разумом. И не забывайте использовать их же оружие против них. Эмоциональные игроки часто сами становятся заложниками своих чувств, а их импульсивность может сыграть вам на руку. Если вы сохраните хладнокровие и направить их эмоции в нужное русло, вы получите серьёзное преимущество.

Историческим примером эмоционального игрока в переговорах является Анвар Садат, президент Египта, в частности на переговорах в Кэмп-Дэвиде в 1978 году. Эти переговоры, направленные на достижение мира между Египтом и Израилем, стали демонстрацией того, как эмоции могут быть использованы в качестве эффективного инструмента для достижения политических целей. Садат создавал эмоциональную связь с оппонентами, используя свои чувства, чтобы вдохновить и убедить. Его стиль был настолько ярким и убедительным, что даже самые стойкие оппоненты не могли остаться равнодушными.

С первых минут переговоров Садат выделялся своей эмоциональностью. Его речь была наполнена страстью и личными переживаниями, что сразу привлекало внимание и вызывало эмоциональный отклик. Он говорил: «Вы знаете, что мои люди ненавидят эту войну так же, как ваши. Мы оба теряли своих сыновей. Почему мы должны продолжать?» Эти слова, произнесенные с дрожью в голосе, заставили замолчать даже самых жёстких оппонентов. Садат умело балансировал между гневом, сожалением и надеждой. Его тон становился то страстным, то мягким, что создавало ощущение искренности и глубокой вовлечённости.