Сама система расчета потенциального роста состоит из четырех блоков по темам: знание продукта, технологий продаж, знание бизнеса клиента и управление продажами. По каждой теме – 20–30 вопросов. Такие расчеты особенно интересны руководителям компаний, у которых есть менеджеры по продажам с низким результатом. Ведь благодаря такому расчету можно понять, какие навыки нужно развить, чтобы сотрудник стал эффективнее.

Итак, вы разобрались с термином «Курьер» и знаете, что «Курьеры» бывают двух типов: опытные и новички. Если вы увидели в себе «Курьера-опытного», не спешите на себе ставить штамп «Курьер». Невозможно стопроцентно определить, что вы «Курьер», отвечая всего лишь на один вопрос. Чтобы узнать, на какой вы стадии развития, необходимо заполнить таблицу полностью. Вас ждет еще три блока, и, когда вы ответите на все вопросы, приведенные в таблице, тогда точно поймете, что нужно делать для увеличения продаж.

Пока человек упорно трудится – его никто не замечает, но когда он достигает высоких результатов – говорят: «Повезло…»

Что такое везение? Например, вы шли по улице зимой; в какой-то момент у вас зазвонил телефон, вы остановились, чтобы ответить, и в эту же секунду перед вами в метре упали сосульки. Или вы решили заехать к клиенту без звонка, так, прицепом к основным встречам, и у вас купили. Таких примеров очень много, и многие скажут, что это просто везение, но на самом деле все немного иначе. Чаще мы называем везением именно неосознанные действия. Все, чего мы не понимаем или не контролируем, называется везением/ удачей или невезением/ неудачей.

Везение или удача – это осознанные либо неосознанные действия, совершенные человеком, напрямую или косвенно повлиявшие на происходящие события, ведущие к собственным целям. Цели человека: материальные, духовно-эмоциональные, инстинктивные (сохранение жизни).

Во многих случаях движение к целям осуществляется на уровне интуиции. Несмотря на то что мы знаем, как достигать целей, используя разные технологии, мы все равно полагаемся на интуицию (парадокс).

Интуиция в продажах – опыт в ведении переговоров, существующий в настоящее время в виде эмоции или незавершенной мысли. Сложно порой сказать, почему мы считаем, что в сложившейся ситуации поступить надо именно так, как нам кажется, мы чувствуем и т. д. Это и есть интуиция.

Но интуиция может нас привести как к успеху, так и к неудаче. И, как показывает практика, неудач ничуть не меньше. Кстати сказать, есть и приятная новость: интуицию можно развивать специальными техниками, и она вам подскажет лучшее решение.

Я часто слышу от продавцов такие высказывания: «Мне просто повезло…», или «Если бы мне дали новых клиентов, я бы больше продавал», или «Я хороший продавец, но клиенты у меня не очень…» Все эти убеждения, говорят лишь о том, что как мы работаем – такой результат и получаем. Эти переговорщики перекладывают ответственность на других и не понимают или не хотят понимать того факта, что все зависит от них самих.

Низкий результат может быть по двум причинам.

Первая – это отсутствие информации или незнание.

А вторая – это нежелание получить больше.

Как вы помните, я выше писал об этом. Вторая причина встречается у «Курьеров опытных» – в момент возникновения паузы, когда продавец ничего не делает, а только наслаждается полученным результатом. Также хочу отметить, что причиной нежелания большего результата может быть страх перемен, смирение с тем, что есть, или лень.