В любых переговорах надо четко представлять свои цели и задачи, ибо невозможно рассчитывать на успех, не зная, чего хочешь. Иногда цель ясна и понятна с самого начала, но бывает, что истинные мотивы и намерения переговоров не во всем понятны даже субъектам переговоров. Для того, чтобы разобраться в себе самом, своих желаниях и потребностях нужно проанализировать четыре вопроса:

– Что я хочу получить?

– Как будет выглядеть мое желание в более широком контексте?

– Почему я хочу получить это?

– Позитивна ли моя цель?

Цель переговоров может трансформироваться во время их проведения, поэтому важно сообразовывать свои желания с реальностью. Имея это в виду, Дж. Ходжсон приводит такой перефразированный афоризм: «Если ты слишком хорошо знаешь, куда идешь, и не готов свернуть с пути, то можешь нигде не оказаться». Автор рекомендует никогда не садиться за стол переговоров в твердой уверенности, что проблема имеет только одно решение – то, какое предлагаете вы. Зацикленность на одном варианте может сорвать даже самые безукоризненно подготовленные переговоры. Если для вас переговоры – сражение, которое нужно выиграть любой ценой, то шансов на успех гораздо меньше, чем в том случае, когда вы озабочены поисками компромиссного решения, одинаково устраивающего обе стороны. Бойцовский дух и настрой на победу однозначно предполагают, что другая сторона должна проиграть.

Совсем иной будет подготовка переговоров и тактика переговоров, если обе стороны настроены на победу. Умение подняться над личными или групповыми интересами, прислушаться к точке зрения другой стороны и учесть ее интересы – поистине редкий дар, почти всегда приносящий ее обладателю хорошие результаты. Важно уже при подготовке переговоров сформировать установку на конструктивность: помнить о тех позитивных целях, которые привели к переговорам; продемонстрировать партнеру готовность вместе с ним искать решение, устраивающее обе стороны; вовлекать партнера в процесс выработки решения; выразить готовность признать точку зрения партнера по переговорам. В процесс обсуждения важно включить как можно больше членов делегации.

Обстоятельная подготовка к переговорам является краеугольным камнем успеха. И дело не только в профессиональных качествах знания своей работы (темы) предстоящих переговоров – это еще и общий психологический настрой, умение чувствовать себя уверенно, не пасовать перед трудностями.

Описанные этапы подготовки к переговорам (содержательный, организационный, информационный, психологический) не отделены друг от друга демаркационной линией и отражаются в основных научных концепциях по выделению определенных стадий при планировании подготовительного этапа. Некоторые авторы выделяют такие стадии (этапы):

• выявление области взаимных интересов;

• установление рабочих отношений с партнером;

• решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи);

• нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам[54]. И. А. Василенко вслед за Ф. Бегьюли выделяет следующие пять основных стадий:

• постановку задач, сбор информаций;

• анализ позиций противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров;

• выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров;

• решение организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры.

• самоподготовку: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения[55].

В других описываемых в литературе подходах на этапе подготовки переговоров фиксируются сходные концептуальные модели при определенных авторских предпочтениях.