Профессор Эдинбурского университета Г. Кеннеди образно называет метод принципиальных переговоров «фиолетовым» стилем деловых переговоров, сочетающим мягкий, «голубой» стиль с «красным» стилем жесткого натиска (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Проблема. Отстаивание собственной позиции: в какую игру вы играете?

Вместе с тем ряд авторов критично относятся к предложенной модели принципиальных переговоров «выиграть-выиграть» (win – win), считая, что действовать эффективно возможно тогда, когда можно разумно управлять своим поведением, а не слепо подчинятся эмоциям. Модель же «выиграть-выиграть» исподволь заставляет говорить «да» как можно скорее, любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры – самый худший способ заключить хорошую сделку. Данная модель приводит к проигрышу[42]. Создание идеальной системы взаимоотношений в соответствии с моделью принципиальных переговоров ставит под сомнения и французкий социолог Л. Белланже, замечая, что ее приверженцы слишком «ратуют за мораль: доверять человеку в том, что в нем есть доброго, чтобы установить наилучшую систему взаимоотношений, способную преодолеть какие бы то ни было разногласия»[43].

Для описания различных ориентаций и установок в процессе переговоров используются понятия «дистрибутивный» и «интеграционный» подходы. Дистрибутивный подход (от лат. distributus – разделенный, распределенный) – это подход который основывается на стратегическом влиянии, утаивании информации, взаимоисключении целей и интересов другой стороны, преобладании конкурирующей позиции над диалогом. Участники таких переговоров выступают в роли явных соперников, а целью переговоров является непременная победа, из-за чего в качестве условия взаимоотношений стороны требуют друг от друга уступок, упрямо придерживаются своей позиции, угрожают, скрывают свои истинные интересы, вводя других в заблуждение. Исследователи образно называют такой подход дележкой мифического «фиксированного пирога», когда оба участника, желая получить его большую часть, спорят, соперничают, придираются, а затем надолго запоминают свое поражение. Ориентация на такой подход поддерживается американской культурой, первоначально сформировавшейся в результате спортивных соревнований, систем продвижения определенного продукта, влияния некоторых академических программ и т. д. Такая ориентация задает определенный тип поведения в переговорах, предполагая дискуссии и дебаты, настойчивые требования, позиционные заявления и тактику, провоцирующую спор. Нетрудно заметить, что такой подход ассоциируется с силовой жесткой моделью ведения переговоров.

Интегративные переговоры (от лат. integer – полный, цельный) – переговоры, котрые основываются на совместном понимании проблемы и интеграции интересов и потребностей участников. Установка на беспроигрышный подход означает поведение, предполагающее, что цели участников совместимы, а результатом решения проблем станут взаимовыгодные для обеих сторон соглашения. Формат интегративного подхода характеризуется открытым, совместным использованием информации, готовностью доверять другим, обменом ценностями и интересами, ведением корректной дискуссии[44]. М. Спэнгл и М. Айзенхарт предлагают таблицу двух подходов с их краткой характеристикой (табл. 3.2).

Таблица 3.2

Подходы к переговорам

Международные переговоры как форма деловых коммуникаций отличаются от таких видов взаимодействия в сфере политики и бизнеса, как консультации, совещания, деловые встречи. Специфика переговоров выражается в их процессуальном характере – наличии регламента, повестки дня, порядка обсуждения с принятием определенных правил ведения переговоров. При этом переговоры отличает и наличие общей проблемы у участников, на решение которой направлены их усилия. Нетрудно заметить, что интегративная модель по своей содержательной сути имеет явные точки соприкосновения с моделью принципиального ведения переговоров как альтернативой мягкого и жесткого типа переговоров, а дистрибутивный тип ассоциируется с жесткой моделью переговоров.