– Мисс Картер?

Голос в трубке был женский, немолодой, уверенный в себе. Моника Картер считала себя знатоком человеческой природы – а как же иначе, если она торгует недвижимостью? – Так вот, она могла с уверенностью сказать, что эта женщина достаточно обеспечена, одинока и решительна. И что она обладает тяжелым, но сильным характером.

– Мисс Картер, вы не могли бы показать мне дом Флемингов? Я видела его только снаружи, но он мне очень понравился! Если внутри все на уровне, я его куплю!

Моника мгновенно изменила мнение о незнакомке: она – просто ангел! Святая! Шестикрылый серафим! Ведь этот злополучный дом Моника не могла продать уже целый год!

Вся беда была как раз в том, что он всем клиентам казался удивительно мрачным. Темный, приземистый, с массивными кирпичными стенами и маленькими окнами, дом Флемингов был расположен на отшибе от городка, среди угрюмых холмов.

Так что, если дом понравился этой женщине внешне – можно считать, что большая часть дела сделана. Внутри дом вполне удобный и комфортабельный.

– О, конечно, я с радостью покажу вам этот дом, миссис…

– Мисс Джонсон, – ответила незнакомка.

– Я с радостью покажу вам дом, мисс Джонсон! Когда вам было бы удобно?

– Прямо сейчас! Подъезжайте к дому прямо сейчас, я тоже буду там, и, если дом мне понравится, мы тут же оформим сделку!

– Прекрасно, мисс Джонсон! Я выезжаю! – и Моника поцеловала телефон.

Неужели ей удастся отделаться от этого мрачного кирпичного урода, да еще и получить большие комиссионные?

Владелец дома уже отчаялся продать его и в случае успеха обещал Монике огромное вознаграждение. Такое большое, что, если все выгорит, Моника сможет перебраться в Сидней, оставив свой захолустный городишко в австралийском штате Квинсленд.

Моника поспешно привела себя в порядок, прыгнула за руль своего «Лендровера» и помчалась к дому Флемингов.

«Лендровер» она купила не от хорошей жизни и не из соображений престижа. Ей, как риелтору, необходима была мощная машина с отличной проходимостью.

Свернув с шоссе на широкую подъездную дорогу, Моника увидела злополучный дом и невольно вздрогнула. Да, надо признать, что он выглядит довольно зловеще, и человек, которому он мог понравиться, – настоящий оригинал! Но Монике нет дела до психического здоровья покупателя, ей важно состояние его счета…

И тут она увидела рядом с домом Флемингов неприметный темно-синий «Фольксваген».

Торговля недвижимостью – бизнес глубоко психологический.

Настоящий риелтор должен владеть техникой убеждения, чем-то вроде «цыганского гипноза», он должен суметь внушить покупателю, что тот всю свою сознательную жизнь мечтал именно о том доме, который ему предлагают, что именно в этом доме он, покупатель, будет жить долго и счастливо. Причем подвести покупателя к этой мысли нужно незаметно, исподволь, так, чтобы тот не почувствовал, что им манипулируют, чтобы ему казалось, что он сам пришел к такому решению.

Если приходится иметь дело с семьей, риелтор должен с первого взгляда понять, кто в этой семье принимает окончательное решение, кто в этой семье глава. И именно на этого человека нужно направить свои основные усилия. Это может быть муж, может быть жена, может быть старая властная бабушка, распоряжающаяся в семье всеми финансами, это может быть капризный ребенок, которого все близкие боготворят и чье мнение оказывается самым важным. В практике Моники Картер был даже такой случай, когда таким «главным членом семьи» оказалась собака, огромная канадская лайка, которая приехала на просмотр вместе с хозяевами. Когда хозяин увидел, что собака почувствовала себя как дома, он вытащил чековую книжку и решительно сказал: «Ну, раз Снапу здесь нравится, то и нам будет хорошо!»