Если у вас появился новый продукт, вам достаточно определить целевую аудиторию, взять базу, отдать на прозвон 1-2 специалистам по продажам. За 2 дня у вас будет обзвонено 240-480 контактов, откуда можно узнать – скольким из них этот продукт интересен. И теперь вы будете понимать, насколько вам выгодно заниматься этими товарами/услугами.

Не так легко встать на путь построения отдела продаж, но еще сложнее отстроить систему, которая не будет ломаться, и утомлять вас, а будет вам помогать. И практически невозможно этого сделать с первого раза и даже с третьего, если у вас нет опыта в построении структуры отдела продаж. Компании, с которыми я работал, уже на 2-ой месяц показывают результаты в 2-5 раз превышающий изначальный. А собственники не могли поверить своим глазам, ведь их установки и убеждения, с которыми они жили годами, просто разбивались в пыль об факты. И это благодаря тому, что я выстроил уже десятки отделов продаж и набил тысячи шишек при этом.

С чего начать построение

Истинная храбрость заключается в том, чтобы жить, когда правомерно жить, и умереть, когда правомерно умереть.

(Постулат Бусидо)

Анализ сегодняшнего положения

Что нужно для того, чтобы начать выстраивать отдел продаж (ОП)? В первую очередь необходимо понимать:

Каким образом происходят продажи?

Если у вас действующий бизнес, то вы уже с уверенностью можете сказать, как происходят у вас продажи. И не зависимо, кто ваш конечный клиент, продажи происходят через входящий трафик либо через исходящий трафик ну и конечно через входящий и исходящий. Так как эта книга написана для собственников бизнесов, работающих для других бизнесов (B2B), то для нас будет актуальный последний способ привлечения. Назовем эти способы «исходящий» тип ОП и «входящий» тип ОП.

При «исходящем» типе отдела продаж, поиск клиентов происходит «насильственным» способом. Нет, мы никого не истязаем и не заставляем приобрести нашу услугу/товар. Ну, если только чуть-чуть. К таким бизнесам относятся, например, юридические услуги, продажа товаров для бизнеса, консалтинг, маркетинг, интернет, инфобизнес и т.д. При «исходящем» типе ОП можно работать и в B2C рынке. Например, при услугах домашнего интернета или инфобизнеса.

При «входящем» типе ОП, привлечение клиентов происходит при помощи агрегаторов, каналов продаж и каналов коммуникации. К таким бизнесам также относятся, юридические услуги, продажа товаров для бизнеса, консалтинг, маркетинг, интернет, инфобизнес и т.д.

И, если «входящий» тип ОП подходи, как для В2В, так и для В2С, то «исходящий» для В2С подходит не всегда. Не нужно объяснять, что по холодному обзвону нет смысла искать клиентов на массаж или пытаться продать шапочки для енотов в розницу. Конечно, попробовать можно, но это будет совсем не целевой способ. Хотя, если есть наработанная база, и она велась качественно, т.е. мы знаем с какой периодичностью клиент ходит в массажный салон или какие вещи он чаще покупает, тогда можно делать холодный обзвон по собственной базе и стимулировать своих клиентов на покупку. Хотя есть более простой и распространенный способ это сделать, например E-mail рассылка.

Возможно ли дальнейшее развитие компании?

Прежде, чем начать построение отдела продаж, вы должны ясно осознавать, что ваш товар/услуга востребована на этом рынке, имеет высокую маржинальность и объемные базы с контактами ваших потребителей. Печально будет осознать, когда сидят сотрудники, рвущиеся в бой, что звонить некому. Например, вы занимаетесь продажей станков и всего 100 заводов по России, используют ваши станки и комплектующие к ним. Такую базу 1 сотрудник обзвонит за неполный день.