Третья глава помогает разобраться с организационной структурой в отделе продаж. Благодаря представленной там информации легко представить функциональные обязанности руководителя отдела продаж, понять, кто такие «фермер», «хантер» и «лидоруб».
Четвертая глава объясняет, почему необходима CRM. В ней мы обсуждаем выгоды и принципы внедрения CRM и телефонии в отдел продаж. Также разбираем правила построения бизнес-требований для CRM.
Пятая глава рассматривает систему отчетности, которую так сильно недооценивают многие собственники компаний.
Шестая глава раскрывает тему регулярного менеджмента в отделе продаж, про что иногда несправедливо забывают некоторые руководители. Здесь мы разбираем важность проведения утренних планерок и других регулярных мероприятий.
Седьмая глава демонстрирует основные принципы построения эффективной системы мотивации в отделе продаж. Мы разбираем бонус за отсутствие нарушений, принципы мягкого оклада, систему «светофор» и другие инструменты повышения мотивации менеджеров. Также обсуждаем структуру и важность грейдов в отделе продаж.
Восьмая глава посвящена созданию продающих скриптов и разработке банка возражений – инструментов, которые часто резко повышают конверсию и средний чек. Здесь мы говорим про ТОП-преимущества компании, этапы скрипта и многие другие тонкости.
Девятая глава показывает правильный способ создания и внедрения регламентов и должностных инструкций. Мы выясняем отличия регламентов от должностных инструкций, обсуждаем правила создания первых и структуру последних.
Десятая глава содержит информацию о системе обучения и адаптации в отделе продаж, отсутствие которой часто отнимает огромное количество времени у руководителя. Здесь говорим про «Книгу продаж», ее значение и общие принципы создания. Помимо этого, обсуждаем план адаптации, его особенности и структуру.
Одиннадцатая глава раскрывает принципы построения эффективной системы найма, которая позволяет создать процесс привлечения лучших сотрудников на рынке труда. Мы разбираем воронку найма, ее этапы и документы, а также затрагиваем тренды найма в отдел продаж.
Двенадцатая глава объясняет, как с помощью контроля качества повысить эффективность отдела продаж. В этой главе мы изучаем контроль отказов, всегда дающий ощутимый прирост эффективности, контроль скриптов и переговоров, без которого невозможно влиять на качество коммуникации менеджеров, а также разбираем учет нарушений.
Уверен, что от моей книги вы сможете получить больше пользы, если будете сразу внедрять те инструменты и идеи, что покажутся вам наиболее значимыми и интересными. В каждой главе есть набор полезных материалов, которые вы можете применять в своих проектах.
Глава 1
Воронки и стратегия продаж
В этой главе мы поговорим про основу любого отдела продаж – воронки продаж. Данное словосочетание известно каждому человеку, хоть как-то связанному с коммерческой деятельностью. И, кстати, это один из самых популярных запросов в поисковиках со словом «продажа». Важность и, соответственно, популярность воронки обусловлена тем, что она и является теми «рельсами», по которым будет двигаться наш локомотив – отдел продаж, причем двигаться системно.
Но давайте обо всем по порядку. Понимание принципов построения воронки продаж помогает выстроить эффективный процесс. Проектирование воронки продаж, или ее детализация, – это и есть важнейшая функция и компетенция руководителя отдела продаж. Именно потому указанные термины хорошо знакомы не только в отделе продаж, но и в отделе маркетинга.
Какой результат вы получите после прочтения этой главы?