Приведу пример. У вас 3 встречи: 10 км от офиса, 50 км от офиса и 100 км от офиса. Если первой будет та точка которая ближе, то вам придется с каждой последующей встречей отдаляться, т. е. обратный путь будет максимально долгим. Если первая точка встречи будет максимально далеко, а последующие будут по пути к офису (дому), то время и расстояние работают на вас, и таким образом вы оптимизируете маршрут.

Предлагаю еще раз проговорить ключевой тезис этого блока. Лень присуща всем людям. Если хотите побеждать на конкурентном рынке, делайте то, что другие не делают. Каждый хочет прийти к цели кратчайшим путем, однако часто бывает так, что кратчайший путь далеко не самый быстрый. Очная встреча лучше, чем онлайн-встреча (по Зуму или Ватсап). Любая онлайн встреча лучше, чем просто звонок. Звонок лучше, чем коммерческое предложение на почту (сейчас их вообще никто не читает, как и прочий спам).

Я с абсолютной уверенностью могу сказать, что не бывает неудачных встреч, и сейчас приведу несколько аргументов из своего опыта. Что есть мерило «удачной встречи»? Продажа? Но ее может не быть в моменте, зато состояться через какое-то время. Особенно это актуально, если у вас длинный цикл сделки. Для меня удачная встреча – это та, которая состоялась. Самое главное, чтобы они вообще были, и чем больше, тем лучше.

Пример из рабочего опыта.

Много раз я пытался зайти в одно АО (акционерное общество), но все было безуспешно. Более того, лид мне достался от не менее опытного сотрудника, который тоже потерпел неудачу с этой компанией. На контакт они не шли, по телефону ЛПР (лицо принимающее решение) всегда отвечал однообразно, мол, вы у меня уже были и ничего интересного предложить не можете.

Акционерное общество выкупало доли других компаний, а после претендовало на небольшую часть от их прибыли. Это был некий семейный бизнес. По этой причине АО являлось учредителем в разных бизнесах, имея где-то больше, а где-то меньше своего влияния (в зависимости от величины доли в уставном капитале).

Есть поговорка: нужно слона кушать по частям. Поэтому я решил зайти с другой стороны: проехаться по всем компаниям, которые в той или иной мере находятся в собственности АО. Я выгрузил список с десятком таких организаций, договорился там о встречах и поехал покорять их своей харизмой. Стоит упомянуть, что собственник АО обслуживался в нашем Банке как физическое лицо и, кстати был этим доволен.

Итак, еду я в компанию, часть доли которой принадлежит АО. Две предыдущие встречи прошли довольно пресно, в моменте договориться не удалось. Приезжаю на очередную, мы мило друг другу улыбаемся, я стараюсь оперировать всеми нашими преимуществами, но вижу, что мои доводы совсем не цепляют собеседника. В конце разговора бросаю фразу: «Уверен, что вы по достоинству оценили бы наш сервис, не зря Федор Иванович (собственник АО) именно у нас обслуживается, наверняка человек с его опытом знает, где лучше хранить деньги».

Встреча завершилась, я сел в авто и поехал дальше по своим делам. Не прошло и 30 минут, как звонит незнакомый номер. Это был персональный менеджер Федора Ивановича (собственника АО), который обрушился на меня с претензиями. Оказывается, директор предприятия, от которого я только что уехал, сразу скинул фото моей визитки и спросил, знакомы ли мы. Мол, так и так, ко мне приезжает сотрудник Банка, хвалится, что вас знает, ссылается на ваш авторитет. Федор Иванович с негодованием набирает своего ассистента, отправляет ему фото визитки наглого менеджера и орет, требуя призвать меня к ответу. Что за наглец катается по его компаниям, и чего он хочет?