В 1998 г. Говард Бринтон пригласил меня к себе на телепередачу Star Power рассказать о системе Ниндзя продаж. Благодаря ему о нашей системе узнали по всей стране, и на нее постепенно стали обращать внимание лекторы и инструкторы, чьим коньком была недвижимость.
Два года спустя мне позвонили тренеры из Национальной ассоциации риелторов, которые занимались подготовкой сертифицированных специалистов по жилой недвижимости, и сказали, что слышали мое интервью с Бринтоном. Они спросили:
– Проведете для нас мастер-класс по системе Ниндзя продаж, если мы приедем в Колорадо?
Я с радостью согласился, хотя и был взволнован тем, что мне предстоит вести семинар у 17 лучших представителей нашей отрасли. Оправдает ли наша система, а вместе с ней и я, их ожидания?
Система Ниндзя продаж им понравилась, и в конце дня они дружно встали, чтобы поаплодировать мне. Уолт Фрей, старший инструктор по подготовке сертифицированных специалистов, подошел ко мне после занятия и сказал:
– Ларри, то, чем вы здесь занимаетесь, может полностью изменить всю нашу индустрию! Мне хотелось бы сотрудничать с вами и распространять систему Ниндзя продаж по всей отрасли.
Это перевернуло мою жизнь и решило судьбу системы Ниндзя продаж. Уолт и его команда распространили учение ниндзя по всей стране. Я безмерно благодарен ему за это. С 2007 г. я полностью сосредоточился на преподавании системы Ниндзя продаж. На сегодня к нации ниндзя присоединилось более 50 000 выпускников наших курсов.
В своей книге «Человеку свойственно продавать»[5] Дэниел Пинк рассказывает историю развития торговли. Он пишет о том, как со временем менялся процесс продажи и как выглядит актуальный подход к реализации товара. По существу, он пишет о системе Ниндзя продаж. Вот уже более 30 лет мы применяем эту систему на практике и более двух десятилетий проводим по ней учебные семинары. Мы доказали состоятельность такого подхода. А теперь наконец-то написали о нем книгу. Мы надеемся, что система Ниндзя продаж поможет вам в делах и в жизни!
Послание самого первого ниндзя
Я вырос в небольшом городке на юго-западе Колорадо, и мое детство пришлось на 1960–1970-е гг. У мамы было три места работы, по числу детей, а вот мужа не было. Учеба мне не давалась, и оценки я получал в лучшем случае посредственные. В 1974 г., когда мне было 14 лет, мама вышла замуж во второй раз и мы переехали в Форт-Коллинс, Колорадо. В старших классах школьный психолог сказал мне, что сельское хозяйство – единственная отрасль, где в будущем я смогу найти работу. Он заверил меня, что колледж станет пустой тратой времени и денег. И в крупной страховой компании, куда я пришел на предварительное тестирование, мне сообщили, что продавать я не способен. На собеседование меня даже приглашать не стали.
Много позже, в 1985 г., я восемь месяцев проработал в компании по продаже недвижимости, но так ни в чем и не преуспел. Потом меня пригласили на собеседование в The Group, им требовался брокер по продажам. The Group была в авангарде индустрии недвижимости Форт-Коллинса, и я знал, что туда попадают только лучшие. Сотрудником, с которым мне в тот день назначили встречу, был Ларри Кендалл. Я много слышал о нем до этого: его описывали как провидца, опередившего свое время, хваткого бизнесмена с несгибаемым характером, культового лидера с блестящим интеллектом, человека непостижимого, и все в том же духе.
Когда я вошел к нему в кабинет, он встал, чтобы поприветствовать меня. И тут я подумал, что этот человек, конечно же, увидит меня насквозь и поймет все то, что мне уже говорили раньше: я не способен выполнять работу на уровне, соответствующем требованиям The Group. Вместо этого он твердо пожал мне руку и поприветствовал с душевной теплотой. Я сразу почувствовал, что мне здесь рады. Все это приободрило меня как нельзя лучше.