«Просто буду говорить по скрипту и улыбаться. Ничего ужасного не произойдет. Скрипты придумали профессионалы, их многократно обкатали и протестировали. Все под контролем», – так я успокаивал себя.

Несмотря на подготовку, я слил несколько клиентов. Было очень неприятно и досадно ловить на себе осуждающие взгляды менеджеров, тем более, что это были мои подчиненные, которым я был должен показывать пример.

Я прошел несколько внутренних тренингов по продажам в банке, попросил моих более опытных коллег показать мне мастер-класс. Внутренний психологический барьер, не позволяющий мне продавать легко и красиво, постепенно разрушался. У меня начало получаться!

Запомнился один случай: мой филиал получил жалобу от клиента на слишком навязчивые продажи. С этим клиентом мы работали втроем: я, руководитель филиала и менеджер по работе с клиентами. Он купил у нас все, начиная от кредита и заканчивая страховкой к дебетовой карте. Теперь-то я понимаю, что мы слишком давили на беднягу, просто закидав его шапками.

Агрессивные продажи, «навяливание», зачастую злят клиентов, вызывая у них интуитивное желание сопротивляться. Со временем я научился выстраивать диалог более гармонично, используя те же самые скрипты, но по-другому расставляя акценты. Люди покупают у людей, и покупают только то, в чем видят ценность для себя. Клиент должен был понимать, что я хочу принести ему пользу, а не просто выполнить план или покрасоваться перед подчиненными, показав им, как надо продавать.

Я посвящу эффективному взаимодействию с клиентом отдельную главу этой книги: у меня есть, чем с вами поделиться и обсудить.

Рабочее место в отделе продаж. Фото из личного архива.

Несмотря на трудности, все складывалось удачно: карьера строилась, на работе мы чувствовали себя как одна семья, и моя любимая женщина была рядом. Единственным минусом оказалось то, что в Архангельском филиале мы с Надей уперлись в «стеклянный потолок». Развиваться дальше было некуда, вышестоящие должности прочно заняты, расширения не предвидится, напротив, продолжаются сокращения отделов. Тревожило и то, что новый начальник мог в любой момент решить привести свою команду, и от нас бы попросту избавились.

Как писал Кэрролл про Страну чудес, «чтобы стоять на месте, Алиса, нужно бежать».

Мы уже планировали наш побег, то есть подачу резюме в другие филиалы, когда произошло то, что можно было назвать «знаком судьбы» – в один июльский день Наде по рекомендации от Марии Сергеевны поступило предложение о работе в филиале банка в г. Ярославль. Мы не хотели расставаться, и я в этот же день закинул резюме в Ярославский филиал.

Вскоре мне предложили там должность регионального менеджера.

Нам дали неделю на переезд. Уже 5 августа 2013г. мы приступили к работе на новом месте.

Ярких впечатлений было море! Мы сняли квартиру в центральном районе города, совсем недалеко от работы. Гуляли по красивым старинным проспектам, ели мороженое на набережных Которосли и Волги, запостили кучу фоток в соцсети, чтобы поделиться, как нам хорошо на новом месте.

Однако уже очень скоро мои розовые очки получили чувствительный удар: планы продаж в Ярославском филиале систематически не выполнялись, плюс бешеная текучка персонала и как следствие, куча неукомлектованных вакансий. В голове бродили сомнения, справлюсь ли я с этим? Мне хотелось оправдать доверие Кристины, начальницы отдела продаж, которая позвала меня здесь поработать.

Напрягался я зря, как оказалось. Во-первых, мне опять повезло с руководителем. Несмотря на то, что мы с Кристиной были ровесниками, у нее был колоссальный опыт управления персоналом. Ура! Я не оказался в одной упряжке с авторитарным замшелым диктатором, пачками увольняющим людей за переполненные мусорки и просто потому, что звезды не так встали. От подобных типов, вдобавок, избавиться так же сложно, как от плесени, они губят все планы по развитию на корню.