Как сделать так, чтобы реклама приносила деньги, а не убытки, узнаете из главы 10 «Как тестирование рекламы увеличивает конверсию в 21 раз!».
Глава 18 «Как обезопасить свой бизнес» расскажет, как отладить бизнес-процессы, чтобы обезопасить свою собственную компанию. И «секретная» информация содержится в главе 19 «Ваши сотрудники не хотели, чтобы вы это прочитали…».
Один из авторов книги встретился с собственником компании.
Пока шел к нему в кабинет, успел заметить, как ведут себя менеджеры. Один игрался с телефоном, другой скучал, видимо, ждал звонка.
Во время встречи обратил внимание собственника на эти «мелочи». Сказал: «Вот где теряются деньги!»
С этим, видно было по лицу, не согласился директор по продажам, присутствовавший на встрече.
Понятно, в чей огород…
Предложил решение проблемы, программу по увеличению прибыли. Провел экспресс-тестирование «системы продаж». Собственник в восторге.
Но сказал, что надо бы посоветоваться с коммерческим директором, который не присутствовал на встрече, так как был в командировке.
Подумал: «Как можно с ним посоветоваться, кто и что передаст из часовой встречи?»
– А кто собственник? – спрашиваю.
– Я! – ответил собственник.
– Правда, больше никого?
И осталось только развести руками…
P.S. Итак, запомните, что это ваш бизнес, и, кроме вас он никому не нужен! Ни родственникам, ни наемным работникам.
Вы за него в ответе. И больше никто!
Глава 2
Как заработать большие деньги с «книгой продаж»
У меня работали самые худшие в мире продавцы, многие были пьяницы и двоечники, не закончившие средней школы. Благодаря тому что у каждого из них был текст, подготовленный на каждую ситуацию взаимодействия с клиентом, который они зазубрили наизусть, – эти двоечники звучали как настоящие мастера и гении продаж и заработали для меня кучу денег.
Джордан Белфорд, прототип героя фильма The wolf of Wall street
Из этой главы вы узнаете, что «Книга продаж» – мощнейший инструмент для зарабатывания денег.
Пару лет назад случилось одно событие, о котором расскажет один из авторов книги. И событие это повлияло на ряд будущих решений. И почему это вас заинтересует?
Дело вот в чем…
Встретился он с собственником «серьезной» строительной компании.
И когда речь зашла о сбыте квартир в новостройках, усомнился в «качестве» обработки входящих звонков в отдел продаж.
И причина тому – практика построения отделов продаж с нуля, анализ, подбор материала, внедрение «Корпоративной книги продаж» и, соответственно, скриптов (сценариев) переговоров по телефону.
Как показывает практика, редко в какой компании работа по телефону отлажена.
Собственник сказал, что сотрудники постоянно проходят «всяческие» тренинги. И тренеры не простые, и звонки записываются, и регулярно мониторятся руководителем отдела.
Но, как говорится, практика – критерий истины! Один из авторов книги предложил провести серию звонков в офис продаж, используя метод «тайный покупатель».
Было сделано 13 звонков:
1. Не ответили 10 номеров.
2. Менеджеры «слили» клиентов в 3 случаях, не взяли контакты, невнятно ответили на вопросы, не пригласили в офис продаж.
3. Один менеджер через пару дней перезвонил и дал собственный номер телефона.
Хочется отметить, что «тайный покупатель» сам не называл имени, ждал, когда спросят. Не спросили…
Если учитывать стоимость однокомнатной квартиры, а «тайный покупатель» был «заинтересован» именно в ней, то в итоге «слиты» клиенты на сумму 21 млн рублей.
Когда предоставил отчет собственнику, то его оптимизм угас. Но на вопрос: