У меня есть еще одна идея, которая взрывает многим мозг. Чтобы быть классным менеджером по продажам, вам не нужно глубоко погружаться в знание продукта, который вы продаете. Лично мне хватает 5—6 вопросов о любом (!) продукте, чтобы начать его успешные продажи.
Менеджеры, которые погружены в продукт, часто превращаются в парней, которые имеют молоток и им всюду мерещатся гвозди. Какой бы запрос клиент не сделал, они тут же начинают рассказывать о том, что именно их продукт в этом лучший.
Бизнес – это не производство. А продажи – это не «впаривание».
Бизнес – это Решение задач других людей, поставленное на поток!
Объясню. Так или иначе, мы пользуемся разными решениями для одних и тех же задач. К примеру: для фиксации информации мы можем использовать ручку, и именно так мы и делали в большинстве случаев еще 20—30 лет назад. Если нужно фиксировать много информации – использовали пишущую машинку. Ручка и пишущая машинка – это два Решения одной и той же задачи.
В одном случае лучше подходит ручка – ее легко носить в кармане, она не стесняет передвижение, прекрасна для фиксации небольших объемов информации. Если объемы информации большие – рука пишущего начинает уставать, скорость фиксации информации не высока, и для решения такой задачи лучше подходит пишущая машинка. Да, она громоздкая, тяжелая, ее не просто носить с собой. Поэтому пишущие машинки не использовали для фиксации малых объемов информации.
Так было до тех пор, пока люди не изобрели лучших решений для фиксации информации. Сначала ноутбук пришел на замену пишущей машинке. Ноутбук позволяет фиксировать информацию с той же скоростью, но с меньшим количество ошибок. А, значит, можно экономить на бумаге и перепечатке, если вдруг ошибка допущена.
К тому же, он значительно легче. С приходом повсеместного интернета снизилась необходимость в бумаге, которая служила носителем информации для фиксации ручкой. Теперь информацию фиксируют при помощи смартфонов, планшетов, компьютеров и ноутбуков. А носителем выступает всемирная паутина. Эти решения удобнее, и поэтому люди стали отказываться от менее эффективных решений: пишущих ручек и печатных машинок.
Разумеется, однажды появятся еще более эффективные решения, чем те, которые все мы сейчас используем. И тот, кто эти решения внедрит – будет зарабатывать. А тот, кто будет пытаться торговать старыми решениями – будет нести убытки и удивляться, почему клиенты не хотят платить деньги, ведь склад завален изделиями.
Решения задач – вот на чем строится успешный бизнес
Решения задач – это мета-уровень бизнеса! Это та идея, из которой вытекает вообще все остальное. Понимание своей целевой группы, ПВИ, УТП, воронка продаж, маркетинговая стратегия, миссия компании, мотивация сотрудников… да вообще все!
Как использовать Решения при построении процессов в отделах продаж
Когда я нанимаю новых менеджеров, я трачу кучу времени на то, чтобы положить им в голову эту идею: мы не продаём услуги и продукты.
Мы с вами помогаем клиентам выбрать лучшее решение для волнующих их задач!
Идея о том, что хороший менеджер по продажам должен «закрыть на продажу» каждого, кто к нему обратился – это чушь. Я не знаю, кто её придумал.
Вот критерии хорошего менеджера по продажам в моих компаниях:
Определять «своих» и «чужих»
Нельзя тратить время на тех клиентов, кто у нас не купит, пытаясь уговорить их все-таки купить. Вы потратите в 10 раз больше времени с низкими шансами на удачу. Это же время вы могли потратить на тех, кому это действительно нужно.
Выяснять задачи клиентов, а не их потребности