Немного отойдя от первого звонка, я принялся звонить. Часто вступал в разговор с секретарями, пытаясь их убедить, что я предлагаю очень важные вещи, с директорами поговорить почти не удавалось.

Так прошло несколько дней. Знакомства внутри коллектива не заводились, все как будто специально держали дистанцию. И наконец, ко мне подошла Мария и сказала:

– Чем больше ты обращаешь внимание на секретаря, тем меньше шансов, что тебя пропустят к директору.

– Я пытаюсь с ними подружиться и договориться, некоторые меня уже узнают, – ответил я.

– И сколько времени у тебя на это ушло? И со сколькими ты подружился? – посмеялась Мария.

– «С двумя», – сказал я.

– Можешь искать друзей и дальше, только вот продаж у тебя не прибавится, – отрезала Мария. – Попробуй, построить фразу следующим образом: «Добрый день! Соедините меня с директором. Спасибо!»

– И все? – удивился я. – И они меня сразу пропустят?

В голове у меня не укладывалось. Ведь до этого я тратил по несколько минут на разговоры с секретарем, которые приводили разве что к отправке общей информации на электронную почту, в лучшем случае я узнавал, на чье имя отправить, и мог впоследствии перезвонить, уже владея информацией.

Все верно, скажи так. А если тебя не соединят, тогда отвечай на вопрос секретаря. Скорее всего она спросит тебя: «По какому вопросу?», на что ты ни в коем случае не должен отвечать, что хочешь сделать предложение. Иначе все твое сотрудничество приведет снова к почте. Для правильного ответа тебе нужен информационный повод. Ты можешь сообщить секретарю, что звонишь на предмет передачи клиентов, и, если секретарь попросит уточнить, ты скажешь, что вопрос срочный и на почту ты их не сможешь отправить, а если тебя не переключат, ты просто позвонишь в другую компанию.

– Главное, все это произносить уверенным голосом, – сказала Мария.

Оказывается, есть закономерность между тем, что чем больше обращаешь внимания на секретаря, тем меньше шансов, что тебя пропустят. Это шло в разрез с моими представлениями, но мысль была здравая и мне захотелось ее опробовать.

– Хорошо, – ответил я.

До конца недели я делал «холодные звонки» по новому формату. Если честно, то на этапе секретаря у меня получалось это делать отлично, но как только разговор доходил до лица, принимающего решение, все менялось. Моя уверенность, которая была в разговоре с секретарем, сразу же пропадала, как только я начинал разговаривать с директорами, которые привыкли командовать. Это как будто опытный боксер, в одном углу и боксер новичок, с другой стороны. У меня не было шансов, мой не до конца сформировавшийся голос пропускал удары от директоров, что разносило меня в щепки.

И тут мое внимание привлек разговор моего коллеги, который в отличие от других разговаривал по телефону стоя, да еще при этом громко хохотал. В его голосе не было слышно и нотки сомнения в том, о чем он говорит, каждое слово было взвешенно и произносилось в нужный момент. В разговоре Миша делал акцент на описание процессов и системы взаимодействия Колл-центра с клиентом.

Я дождался, когда Миша закончит разговор и спросил у него:

– Миша, как у тебя получается так разговаривать?

– В смысле? – спросил он.

– Я имею в виду, как тебе удается говорить таким уверенным голосом и постоянно шутить с клиентами? – уточнил я.

– А почему я должен чувствовать себя неуверенно? Просто пытаюсь быть самим собой. Наверное, тебе стоит лучше узнать нашу услугу и набраться опыта. Тогда я уверен, ты сможешь так же. – ответил Миша.

Как оказалось, Миша всегда говорил с клиентами стоя. Это была своеобразная фишка. Он считал, что в таком положении его диафрагма раскрывается и голос звучит иначе – более низко, и это воздействует на клиентов. Его друг Игорь, наоборот, говорит постоянно Мише: «Надо, брат, расслабиться, ты слишком агрессивный, всех клиентов уже пережал».