Александр Поцелуев Мир изменился, меняйтесь и вы читать онлайн страница 6

В общем, вы продолжаете тщательно контролировать все процессы на предприятии, как в первой фазе. И даже больше! Вы провели собственное исследование, опросив своих знакомых из двух разных фокус-групп: в первую попали те, кто покупает бельгийское печенье по 500 рублей за пачку, а во вторую – те, кто самостоятельно печёт имбирные пряники раз в год на Рождество, чтобы порадовать внуков. Вы сэкономили на исследовании два миллиона (и это кажется вам очень важным) и на основании полученной информации внесли изменения в продукцию, которая продаётся на два миллиарда.

Поняв, что предпринятых шагов недостаточно, вы решаете поднять цены на 15%. Однако весь руководящий состав категорически против. На совещаниях топ-менеджеры, говоря об ошибочности вашего решения, опираются на выступления экспертов, которые утверждают, что на рынке высокая конкуренция и низкий спрос. Вместо резкого повышения на 15% (то есть на 15 рублей, ведь ваше печенье в розницу стоит 100 рублей за пачку) они предлагают поднимать цены постепенно, максимум на 3% в квартал. Почувствовав абсурдность ситуации, вы ставите задачу провести конкурентный анализ. Сбор и обработка информации занимают неделю: вся работа выполняется вручную, потому что на покупку данных или регулярное ежегодное исследование вы бы потратили два миллиона рублей. Ещё неделя уходит на обсуждение по электронной почте. Ещё неделя – на три совещания по два часа каждое и доработку комментариев департамента продаж, маркетинга, закупок, аналитиков и генерального управляющего. Ещё неделя – на согласование с вами. В общем, решено пока поднять цены на 3 рубля за пачку.

Чувствуете, к чему всё идет? Ещё нет? Тогда продолжим.

Фаза III

Паралич и банкротство компании. Короткой и быстрой оказалась фаза III. В реальности она может растянуться примерно на 5—8 лет, хотя это, конечно, не так много, если сравнивать со средней продолжительностью жизни человека.

Анализируя весь путь компании по производству овсяного печенья от момента её создания в 2000-х годах до ухода с рынка, мы можем выделить несколько ключевых моментов, которые указывают на то, что изменилось за эти 10—20 лет.

Появление новых конкурентов мирового масштаба.
Увеличение продуктов (выбора) для клиентов.
Увеличение активности конкурентов в местах продаж.
Большая, чем ваша, рекламная активность конкурентов.
Падение продаж в натуральном и денежном выражении.
Устаревшее оборудование.
Увеличение скидочных и акционных программ.
Более дорогой уровень вашей жизни и руководящего состава компании.
Отсутствие в вашей повседневной жизни продукта, который вы производите.
Ухудшение свойств продукта.
Незначительное повышение розничной цены на ваш продукт.
Клиент уже чётко знает, что для него отлично, хорошо или плохо.
Сокращение рабочего персонала, непосредственно выполняющего задачи.
Изменение внутренних устоявшихся систем работы компании.
Более дорогие топ-менеджеры с другой корпоративной культурой и подходами.
Напряжение в коллективе.
Увеличение расходов на новый персонал, аренду офисных помещений, рекламу и продвижение.
Новый тип расходов на интернет, приложения, сайты и ведение социальных сетей.

Технически вы оказались между лезвиями ножниц: одно – сокращение продаж, другое – увеличение расходов. И хотя вы всеми силами старались избежать такого незавидного положения, все действия приводили именно к этому.

Возможно, вам пришла мысль, что вы принимаете ошибочные решения. Но если отдельно посмотреть на каждую причину и вашу реакцию на неё, то действия выглядят логичными и обоснованными. Так поступают бизнесмены в любой точке мира. Такие меры предпринимают компании в качестве антикризисного менеджмента или с целью обеспечения своего роста. Сокращают штат, переманивают ключевых сотрудников (обратите внимание: