Это был период, когда в моде было так называемое армянское барокко – некое комбо из попытки сэкономить и сделать «дорого-богато». В моду вошли пластиковые стены, подвесные потолки, декоративная штукатурка. Но в стране был дефицит производства, и локальные заводы просто не успевали выдавать на рынки нужное количество материалов, чтобы закрыть все потребности покупателей. Тот редкий случай, когда спрос превышал предложения. И самое теплое время для бизнеса.
Отец рассказывал о периодах, когда после приезда фуры грузчики даже не успевали ее разгрузить. Пара звонков постоянным покупателям:
– Фура приехала!
– Что пришло?
– Сто упаковок пластиковых панелей в белом цвете, сто в сером, триста квадратных напольного покрытия.
– Понял, подумаю.
Но думать и взвешивать было некогда. Спустя час тот же покупатель все же прибегал за товаром со словами: «Беру все сто пачек белых панелей…» Но слышал в ответ: «Прости, дружище. Сто их было час назад. А теперь осталась треть от всего количества. И еще двадцать упаковок другого цвета».
Получалась постоянная гонка, в которой люди часто покупали не то, что хотели, а то, что было. Потому что если сейчас не забрать из фуры эти тридцать белых и двадцать серых упаковок, то в следующий раз ты сможешь получить продукт только через неделю или две, когда приедет новая фура. И то если тебе повезет и тебя никто не опередит. За отсутствием большого количества предложений и конкуренции людям по большому счету было все равно, что покупать. Счастливая пора, когда все, что требовалось продавцу, – это иметь хорошую договоренность с добросовестным производителем и вовремя привозить поставки себе на склады. А там – кто привез, тот и лидер. Тот и вырос в этом бизнесе. Именно таким лидером и был мой отец. Я очень не хочу, чтобы это прозвучало как обесценивание заслуг папы: в то время наладить крутые отношения с производителями была та еще задачка! Но у отца это действительно классно получалось.
Стратегия прошлого 1, «Дефицит»: связь производитель – оптовик – розничный продавец – клиент. Другие звенья отсутствуют, а роль розничного продавца не столь важна и нужна просто для связки. Уйдет один продавец – его место тут же займет другой.
Но постепенно все стало меняться. Все больше людей стали привозить товары из разных стран, а иностранные производители постепенно выходили на белорусский рынок самостоятельно. Конкуренция росла, все больше людей выходили работать на (пока еще все те же) рынки и продавать разноплановый товар. Если раньше для хороших продаж были важны только доверительные отношения с зарубежным поставщиком, а товар расхватывали прямо из фуры, то теперь эта наработанная годами схема уже не работала. А в цепочке продаж появилось еще одно очень важное звено – тот самый частный продавец, который рознично реализует твой товар.
Стратегия прошлого 2, «Профицит», появление третьего звена цепочки: связь производитель – множество оптовиков – розничный продавец.
В бизнесе появлялось все больше людей. Там, за границей, ты коммуницируешь с производителями. Параллельно тут, на рынке, поддерживаешь личные взаимоотношения с конкретными частными розничными продавцами. Вот перестал у тебя закупаться один продавец – и сразу падение выручки. Ты замечаешь это и идешь разбираться, что не так. И выясняется, что продавец обижен, ведь во время последнего визита на склад кто-то из твоих сотрудников хамски общался с ним и испортил ему настроение. Проигнорируешь инцидент – потеряешь одну из точек сбыта продукции. И ты вынужден извиняться, а после – проводить профилактическую беседу с сотрудниками или и вовсе нанимать новых. Простые грузчики-трудяги уже не подходили. Появилась заявка на грамотную речь, клиентоориентированность и зачатки того, что сегодня называют модным термином soft skills.