Давайте сосредоточимся сейчас на условиях, которые вы можете контролировать (а в следующей главе обсудим, как люди находят и используют информацию). Чтобы произвести впечатление, вам необходимо распространить о себе информацию и подкрепить ее доказательствами. Если вы окончили с отличием Гарвард, это не значит, что вы представительный, надежный, креативный или жизнерадостный человек. Не видя проявлений этих качеств, люди будут знать о вас очень мало и заполнять пробелы самостоятельно, создавая в воображении цельный профиль вашей личности, который может или, вероятнее, не может быть точным.

Манипуляторы умело используют эту динамику. У меня был коллега в аспирантуре, довольно замкнутый по натуре, а когда дело доходило до знакомства, вообще не мог ни словами, ни поступками выразить свои истинные мысли и чувства. Он казался закрытой книгой. Однажды я спросила его, вызывает ли это проблемы в общении с женщинами, и оказалось, что он специально так себя ведет. Женщины интерпретировали его молчание в позитивном ключе. Он такой загадочный. Он глубокомысленный. Может, он был травмирован предыдущими отношениями, наверное, он очень чувствителен… Он понял, что придуманный ими образ был намного интереснее его реальной личности. Вот уж действительно молчание – золото. Как психологу мне показалось это забавным. Как женщине – слегка пугающим.

Возвращаясь к теме, все же замечу, что лучше быть открытым. Исследования показывают, что такие люди психологически более устойчивы, они счастливее, целеустремленнее, удовлетвореннее личной и профессиональной жизнью. Они создают прочные, позитивные отношения[7]. Они уверены в себе и лучше себя понимают. В этом есть смысл: ваш внутренний и внешний образы совпадают, и вам не приходится тревожиться, что окружающие неправильно вас поймут. А когда люди «чувствуют» вас и удовлетворяют ваши истинные потребности, жить становится легче и приятнее.

Слова и поведение всегда интерпретируются, хотя участники процесса этого не осознают.

Представьте: вы встретились в супермаркете со своим соседом Стивом, и он сказал: «Привет! Я так рад тебя видеть!» Вроде бы однозначно. Он рад вас видеть, потому что вы ему нравитесь, если, конечно, он не сказал это с сарказмом. (Был ли он в голосе Стива? Отводил ли он взгляд, когда это говорил?) Или он притворяется, потому что ему что-то нужно от вас. (Сейчас конец месяца? Стив обычно просит денег в это время…) А может, он хочет быть вежливым.

(М-да…)

Хорошо, теперь представьте, что вы и Стив уже разговариваете в супермаркете. Но при этом он продолжает смотреть вдаль. Это грубо, не так ли? Стив, очевидно, придурок. Если, конечно, он о чем-то не думает. (Кто-то, кажется, говорил, что его мать болеет?) Или он просто отвлекается. (Все-таки ему еще многое нужно купить по списку.)

Набор слов привет-я-так-рад-тебя-видеть и действия, такие как взгляд вдаль, – улики, по которым мы пытаемся определить, что у другого человека на уме. Но слова и действия сами по себе несут очень мало смысла. Нужно выяснить правду, исходя из контекста и того, что мы знаем (или думаем, что знаем) о человеке. Если вы считаете, что нравитесь Стиву, то его приветствие покажется дружелюбным и искренним. Если же в прошлый раз Стив был холоден с вами, то вы засомневаетесь в его искренности и подумаете, что он собирается попросить вас кормить кота на время своего отпуска.