Конечно же, выявление потребности – это не ваш монолог из правильных вопросов, а диалог, в котором большую роль играют ответы покупателя. Именно они позволят понять, что необходимо клиенту, и помогут предложить нужный продукт или услугу.

Важно слушать и слышать, поддерживать диалог, мотивировать покупателя на развёрнутый рассказ о его предпочтениях, проблемах, опыте.

Слушать можно по-разному. Лучше всего активно и заинтересованно.

Активное слушание включает правильное невербальное поведение: вы смотрите на собеседника, ваша поза выражает внимание, заинтересованность, вы киваете головой, издаёте звуки одобрения.

Эхо (повтор). Дословное повторение продавцом последних слов клиента поддерживает связь и уверяет покупателя, что вы его слышите:

– Я подбираю корм для кошки, хотелось бы недорогой, но качественный.