Итак, мы провели всестороннюю подготовку к нашей встрече и продаже.

Осталось дело за малым: настроиться на победу, одеться в соответствии с нашим клиентом и начать продавать уже лично☺.

Хотелось бы отдельно остановиться на тех ошибках, которые часто делают продавцы на данном этапе. Так как этот этап на 50–80 % является залогом успешных продаж (50–60 % в рынке «b2c» и 60–80 % в рынке «b2b»), то и ошибки этого этапа убирают этот процент из вероятности достижения соглашения с клиентом.

1. Самая-самая частая ошибка очень проста – большинство продавцов вообще не проводит этап подготовки к продажам.

Предлагаю Вам самостоятельно написать возможные последствия данной ошибки:

Абсолютно верно!!! Как приятно знать, что Вы так грамотно связываете причины и следствия!

Да, действительно, если мы вовсе не проводили подготовку, то мы не знаем, что продаем. Не знаем ответов на вопросы, не представляем, что в принципе может быть нужно нашим клиентам. У нас нет никакого плана, не говоря уже о подготовке к возможным трудностям. Поэтому наша встреча с клиентом будет стопроцентной импровизацией. Если у Вас с этим все в порядке, то может и получиться продать. Если же Вы относитесь к людям, которые могут теряться в незнакомой ситуации, то с продажами можно расстаться. И, в любом случае, такая продажа будет для Вас стрессом. А кто любит стресс?

2. Следующая ошибка – полениться собирать информацию о клиенте. Что уж тут раздумывать, понятно, что следствием будет с большой вероятностью неверный план встречи с этим клиентом. Скорее всего, Вам придется действовать прямо по ситуации. И, в зависимости от того, насколько быстро и качественно Вы умеете находить правильную тактику решения вопросов, Вы с большей или меньшей вероятностью, возможно, найдете правильный подход. Однако, тут опять приходит очередь нашего любимого стресса. Представляете, как много лишней энергии Вы затратите? А ее можно было бы легко использовать в другом месте. Не говоря уже об угрозе провалить сделку.

3. Еще одна ошибка – не составлять план. Здесь потери не так очевидны, однако стоит рассказать, как же устроены наши мозги, точнее то, как они работают. Итак, эксперимент: двум группам испытуемых с приблизительно одинаковыми способностями предлагали пройти лабиринт. Первой группе предлагали пройти его сразу, без раздумий. Вторую же группу просили составить план и продумать, как они будут решать те или иные задачи, которые могут попасться по пути. Результат: вторая группа справлялась с заданием на 15–20 % быстрее и эффективнее первой. Так что в плане есть ресурс, которым тоже не стоит пренебрегать. Наши мозги сначала составляют план реализации, а потом его осуществляют… независимо от того, осознанно мы это делаем, или бессознательно. Если же план сам собой составляется, Вы никогда не сможете предугадать, какие забавные составляющие Ваш мозг может использовать в качестве частей плана: Вашу ссору с родителями в 3 классе, истерику одноклассницы, или то, что Вам не подарили велосипед на день рождения… В общем, либо мы осознанно управляем реальностью, либо все идет на самотек… Разница в 15–20 % успеха. Так что выбор всегда за Вами☺.

4. Еще одна очень важная ошибка. Часто мы настраиваем себя не на выигрыш, а на проигрыш. Чаще всего это происходит автоматически, вообще без нашего осознания. Существует очень опасная ловушка: если вы осознано не поставите цель «выиграть», то психика автоматически ставит цель «проиграть» (бывают исключения, не очень часто). Почему она так делает? Все просто, цель «проиграть» легче достигать, а бессознательно мы стремимся в минимизации усилий. Также проигрыш более безопасен для нас, как ни парадоксально это звучит. Так как проигрыш не вносит изменений, все остается так же, как и было. А с этим «было» мы умеем справляться, и психика очень хорошо об этом знает. Соответственно, поставив цель «проиграть», мы, также бессознательно, выстраиваем наиболее успешную стратегию и тактику по достижению именно этой цели!!!! И, конечно, мы эту цель достигаем, потому что было легко. Что же получается в итоге: ставили цель «проиграть» – проиграли – значит, цель достигнута, и мы выиграли! Представляете, в какие забавные игры с нами играет наша психика? Вот такая она затейница☺. Поблагодарим ее за это и будем в дальнейшем всегда ОСОЗНАННО ставить цель «выиграть». Да, эта цель рискованна, поставив такую цель мы можем проиграть, и тогда нам будет больно и обидно… Однако, на этот риск имеет смысл идти, он оправдан. Так как, только поставив цель «выиграть», мы осознанно выстроим стратегию и тактику по достижению именно этой цели. И только в этом случае у нас появляется возможность ее достичь.