УВАЖАЙТЕ ТО, КАКИМ ОБРАЗОМ ВАШ ПОКУПАТЕЛЬ ПРЕДПОЧИТАЕТ ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ
Вы можете продвигаться быстрыми шагами и опережать собы тия или действовать более сдержанно и не столь быстро. То, ка ким образом вам хотелось бы взаимодействовать с другими, дол жно быть вторичным по отношению к тому, каков естественный стиль взаимодействия для вашего покупателя. Осознайте его стиль и действуйте соответственно. Это вовсе не означает, что вы не должны оставаться самим собой, это значит, что вы уважитель но относитесь к стилевым предпочтениям покупателя. Помните, невербальный язык – это мощный инструмент при налаживании моста для взаимодействия. Это своеобразный химизм продажи, это та ее часть, которую можно выразить словами: «Я не вполне понимаю, почему мне нравится (или не нравится) этот торговый представитель». Добиваясь осуществления продажи, вы ответ ственны за то, чтобы приспосабливаться к покупателю и делать так, чтобы взаимодействие было более приятным и, следовательно, более эффективным. Конечным результатом будет то, что покупатели, чувствующие, что вы настроены на их волну, быст рее откроются вам навстречу, скорее поделятся информацией и начнут относиться к вам с доверием. Ваши результаты по продаже покажут, в достаточной ли степени вы учитываете стиле вые предпочтения покупателя.
ПРЕДЛАГАЙТЕ СТИМУЛЫ И ОСТАВЛЯЙТЕ СЛЕДЫ
Облегчайте своим предполагаемым покупателям работу с вами. Предлагать стимулы означает, что всякий раз, когда вы вза имодействуете с существующим или потенциальным покупате лем, вы предлагаете ему стимулы, или причины, почему у него может возникнуть необходимость работать с вами или совершать у вас покупки. Например, если вы продаете рекламные товары, а покупатель, кажется, не очень заинтересован в том, чтобы зани маться бизнесом в настоящее время, подбросьте ему стимулы, говоря: «Некоторые клиенты, с которыми мы работаем, использу ют рекламные кружки на торговых демонстрациях, бутылки с водой по праздникам и шляпы в первый день лета». Стимулы, которые вы предлагаете перспективному покупателю, – это даты и события. Вы хотите, чтобы покупатели подумали о вас, если ка кая-то дата или событие стимулирует потребность в вашей продукции. Затем позаботьтесь о том, чтобы оставлять следы, которые позволят покупателю разыскать вас, если ваши услуги потре буются снова. Какие-то из них вы, вероятно, уже используете – визитные карточки или иллюстрированные проспекты компании. Но какие еще существуют способы, чтобы помочь им найти вас, когда возникает необходимость в этом в промежутках между вашими регулярными контактами? Как насчет информационных бюллетеней, печатных статей, рекламы в местной газете, легко за поминаемого телефонного номера, звучного названия компании, посылки им почтовой открытки из вашего офиса или, быть может, календаря, который будет висеть у них на стене весь год? Цель подбрасывания стимулов и оставления следов – в облегче нии для ваших покупателей запоминания вас и поиска вас, когда у них возникают мысли о вашей продукции или услуге. А это в точности то, чего вы желаете!
УПРАВЛЯЙТЕ СОБОЙ ТАК ЖЕ, КАК СВОИМ БИЗНЕСОМ
Вам известна пословица: «Время – деньги». Что касается де нег, то бизнес заинтересован как в доходах, так и в прибыльнос ти. В продаже наблюдается тенденция к сосредоточению только на доходах. Посмотрите на то, как вы работаете, и включите в работу принципы хорошего бизнеса с обзором времени, денег и прибыли. Сегментируйте свои заказы и определите, где скрыва ются жемчужины. Ищите такие, которые наиболее прибыльны, такие, которые обладают наиболь шим потенциалом, и такие, которые способны поддерживать поток до ходов, в наименьшей степени связывая вам руки. Вы можете согласить ся, что правило Парето «80/20» верно, что 80 % ваших продаж про исходят от 20 % ваших заказов. Как и надлежит действовать в любом бизнесе, просто спросите себя, как вы можете больше заниматься заказами этого типа, а дру гими заказами управлять по-ино му.