После проведения A/B-тестирования главной фотографии следующее, на что нужно обратить внимание, – это сколько покупателей после просмотра карточки добавили товар в корзину. Бывает, что CTR высокий, а продажи маленькие или их нет вовсе. То есть пользователь видит первую фотографию, она ему нравится, он открывает карточку товара, а затем что-то удерживает его от покупки.
Вероятные причины:
• слишком яркая инфографика с большим количеством информации, что воспринимается трудно и перегружает мозг посетителя;
• мало информации о товаре и его свойствах. В карточке только одна или две фотографии, которые не дают покупателю полного представления о продукции;
• одна из фотографий по какой-то причине отталкивает пользователей;
• в карточке показывается реклама конкурентов с более выгодным предложением.
Таким образом, нужно оценить качество не только главной фотографии, но и изображений в карусели, провести их A/B-тестирование. Они должны отражать потребительские свойства товара, показывать, насколько качественно он сделан, по каким технологиям, демонстрировать его внешний вид с лучших ракурсов. Покупатель должен понимать, как улучшится его жизнь после приобретения продукции. Можно также сравнить товар с аналогичными и описать его преимущества перед конкурентами. Инфографика должна отражать «боль» пользователя и заранее давать ответы на интересующие его вопросы. После тестирования и выбора наиболее подходящих изображений вы увидите, что показатель добавления в корзину изменится, и так со временем, меняя, убирая или добавляя фотографии, вы сможете добиться наилучшего результата.
Стоит также отметить, что тренды в использовании изображений регулярно меняются и нужно постоянно держать руку на пульсе.
Однако главный принцип остается неизменным: покупатель, увидев вашу карточку, должен сразу понять, что у вас за товар.
Изображения должны демонстрировать его высокое качество, органолептические и эстетические свойства, конкурентные преимущества.
Сравнение цен
Цена и психологический барьер
Каждый покупатель обращает внимание на стоимость продукции и отзывы о ней. Маркетплейс позволяет сортировать товары по нескольким критериям: по цене, располагая их в порядке возрастания или убывания от самых дешевых к самым дорогим или от самых дорогих к самым дешевым, по новизне, а также рейтингу и количеству отзывов.
Посетитель ищет идеальный баланс, соотношение, которое полностью его устроит. Часто основополагающим фактором является именно стоимость – не обязательно самая низкая, поскольку некоторые пользователи выбирают товары из середины ценового диапазона, некоторые ищут что-то подороже, а для кого-то будет достаточно и самого дешевого.
Все зависит от того, как товар будет использоваться. Если это подарок близкому человеку, то цена часто выше средней. Если что-то для бытовых нужд, то продукт может быть и самым дешевым. Одежду для детей, игрушки, товары для здоровья и красоты могут покупать даже в том случае, если их стоимость значительно больше рыночной. Но, конечно, все зависит от материального состояния человека и, как уже говорилось, от того, с какой целью и для кого он это приобретает.
Итак, у грамотного ценообразования есть определенные признаки. Во-первых, цена находится чуть ниже психологического барьера, во-вторых, она позволяет получать прибыль и увеличивать оборот, в-третьих, помогает обойти конкурентов. Рассмотрим это подробнее.
В основе психологического барьера лежит представление покупателя о том, сколько должен стоить этот товар. И если цена значительно выше, чем та цифра, что существует в сознании человека, это ощутимо сказывается на продажах. Часто барьер связан с круглыми числами. Например, если цена товара 501 рубль, вы получаете один объем продаж, а при стоимости 499 рублей вы сможете его увеличить в несколько раз. Сейчас на маркетплейсах представлено много похожих товаров с совершенно разной стоимостью. Один и тот же продукт может стоить 450 рублей, а может и 1100 (и даже больше). И у каждого покупателя устанавливается свой психологический барьер.