Затем, если ваше понятие сложносоставное, то, конечно же, нужно его декомпозировать на подпонятия и для каждого подпонятия сформулировать частную теоретическую концепцию. Упрощаем для повышения понимания. И только после этого переходите к составлению анкеты.

Правило № 5. «Собачки у всех разные».

Этот пункт предназначен для таких людей, как я, – интровертов. Я не очень люблю общаться с людьми, вечно приходится преодолевать барьер. Еще с детства для меня была проблема заговорить, например, с кондуктором в общественном транспорте. Легче было выйти и пойти пешком, так я в основном и поступал.

Но мы, интроверты, тоже хотим заниматься бизнесом, а значит, должны проводить исследования – как здесь обойтись без общения? Именно поэтому ищем свои инструменты.

Решение

1. Применять специальные техники общения.

2. Задавать правильные вопросы.

Легче вступать в диалог с людьми интровертам поможет техника активного слушания (о ней мы подробнее поговорим в главе 6). Секрет этой техники очень простой: во время вашего общения больше говорить должен наш респондент. Техника заключается в том, что вы ведете человека последовательно по циклу убеждения, применяя специальные приемы. При этом не забываете все фиксировать, вести протокол и затем обработать результаты.

Второе, что может вам помочь, – правильно сформулированные вопросы. В чем же отличие правильно сформулированных вопросов от неправильных?

1. Не нужно рассказывать о себе, напрашиваться на комплименты. Задача не в том, чтобы получить подтверждение того, что кажется вам правильным, то есть вашего видения.

2. Следует сделать акцент прежде всего на прошлом вашего клиента – об этом и должны быть основные вопросы. Извлекайте оттуда информацию, там вся боль.

3. Полезно поговорить о продуктах мечты.

4. Моветон начинать разговор с вопросов о ценах и финансах – об этом лучше организовать отдельную беседу.

Учитесь общаться: качественное глубинное интервью (особенно первое) можете провести только вы – основатель проекта. Если вам нет дела до вашего проекта, то до него нет дела никому. Беседуйте с вашей целевой аудиторией лично. В количественных исследованиях закройте самостоятельно хотя бы пять – семь первых пробных позиций. Если это глубинное интервью, отработайте как минимум одну – три позиции. И дальше активно участвуйте в исследовании.

И еще одна хитрость, как разговорить респондента: формулируйте запрос на встречу таким образом, чтобы позиционировать человека как эксперта, попросите его о консультации (иногда платной), а дальше запустите метод снежного кома, то есть просите первого эксперта порекомендовать следующего. Люди любят быть экспертами, обожают давать советы и высказывать свое мнение. Главное – быть благодарным слушателем. И тут вам опять пригодится навык активного слушания и умение задавать правильные вопросы.

Кстати, в защиту интровертов могу отметить: по моему опыту, они проводят исследования зачастую лучше экстравертов. Почему? Экстраверты часто считают, что они очень хорошо подготовлены от природы и спокойно могут провести любое интервью без подготовки. Это большое заблуждение, потому что экстравертам, несмотря на их желание общаться с людьми, тоже нужно готовиться. Все должно быть по плану: программа, гайд, вопросник, назначение встреч и т. д. Провести исследование не равно просто поболтать. Это тщательно подготовленная коммуникация, если мы говорим, например, про глубинные интервью или фокус-группу.

Правило № 6. Комплимент – это вежливый отказ.