Но мы существа, вроде, более разумные – потому, делаем иначе. Строим в своих головах «прочные» песочные замки, и «хрупкие» каменные стены. Например, молодой человек решает стать лучшим пианистом. Все, вроде, логично – он усердно тренируется уже много лет и играет в оркестре. В своих кругах он достаточно известен, но гонорары оставляют желать лучшего, да и пианино уже не совсем радует. А ведь он попросту хотел чтобы другие люди восторгались от него самого. Фактически, он хотел признания и славы, которые можно получить кучей других способов. Только, зациклившись на пианино, он не увидел иных перспектив.

Данный пример демонстрирует еще и нашу стадную природу. Одним из мощнейших инстинктов, заложенных в каждом из нас генетически, но у большинства за жизнь затертых напрочь, – является стремление к иерархическому доминированию или жажда лидерства. Потому, важнее всего для нас то, что подумают про нас другие люди, что они почувствуют. Будут ли они преклоняться перед нашим величием или пошлют нас подальше.

Именно потому, большинство наших целей связаны как раз с этим инстинктом и желанием получше выглядеть в глазах других. И, если бы мы ставили истинные цели – наш мозг загрузил бы в свою исследовательски-аналитическую систему правильные ассоциации. Таким образом, мы смогли бы увидеть уйму возможностей для реализации наших целей. Возможно, в вышеупомянутом примере, если бы парень взял в руки скрипку или начал писать стихи – процесс пошел бы намного быстрее. А так, сотни часов работы над клавишами – и…

Точно так же и в бизнесе мы часто подменяем истинные цели. Например, вместо повышения прибыли оглашаем курс на повышение продаж. На практике же, поавысить продажи может банальное снижение цен, а соответственно и прибыльности. Зачастую, желая снизить стоимость рекламы, прибегают к урезанию маркетинговых бюджетов. Это снижает качество или количество рекламы, что зачастую ведет к спаду продаж. Но, мы же хотим повышения, а не спада прибыли. Соответственно, нашей верной целью должно быть желание снизить стоимость привлечения клиента. А это уже совсем иной параметр, для достижения которого может понадобиться:

● усовершенствование Продукта,

● дополнительная оптимизация рекламы,

● выход на новые рынки или каналы привлечения,

● а может, просто «призыв к действию» сменить…

И, скорее всего, нам нужно будет не снижать, а наоборот грамотно повышать и рекламный бюджет, и объемы производства нашего Продукта. Тогда, стоимость привлечения снизится в два, три и более раз.

В случае с желанием повысить объем продаж, нам нужно научиться удовлетворять спрос, а не просто продавать Продукт. Это совсем разные вещи. Для того, чтобы удовлетворить спрос, нам самим, да и нашим маркетологам, нужно прочувствовать то, что должен чувствовать клиент, увидев наш Продукт или услышав о нем, купив его и пользуясь им. Только тогда мы сможем оптимизировать ствой товар и правильно преподнести его. То есть, мало того, что нам важно понимать собственные цели и ориентиры, мы обязаны понять мотивы наших потребителей.

К сожалению, большинство продавцов до конца не понимает ни своих Продуктов, ни клиентов, ни методов работы с ними. Уверен, что каждый сталкивался с таким менеджером, который делает одолжение клиенту, консультируя его. И это не удивительно, ведь никто никогда не учил этого менеджера как правильно продавать. В лучшем случае сделали демонстрационную продажу, дали кучу каталогов или мудреных инструкций – мол изучи и стань гуру. А не понял, так отвали – на твое место еще десяток придет. Потому, мы с вами часто сталкиваемся с некомпетентностью и хамством. Если такой менеджер завелся в нашей команде, чья это проблема? Наша, как управленца – если мы допустили такую подготовку продавца, значит продажи нам не нужны.