И еще один, можно сказать, попутный эффект акции. В банках тоже люди работают, и они склонны анализировать. Когда они просчитали наше предложение, когда разобрались в его простоте и изящности, восхитились – и прониклись глубоким уважением к Компании. Вскоре представители банков сами стали изыскивать возможность включить Компанию в их ипотечные программы.

Таким образом, посредством этой акции были убиты два зайца. Во-первых, и это главное, за сентябрь наши клиенты получили валовую выручку в объеме 200 миллионов рублей – это примерно втрое больше, чем за предыдущий месяц. В три раза!

Во-вторых, мы обеспечили дополнительную лояльность покупателей в отношении банка, выдающего ипотеку на наши квартиры. Банку стало гораздо легче разговаривать со своими клиентами при продвижении недешевой ипотеки. Они говорили: «У нас есть Компания, она компенсирует проценты по ипотеке, идите и покупайте квартиру там».

Эта акция имела огромный резонанс и в конкурентной среде. Конкуренты обращались к нам с вопросом: «Когда же вы ее закончите, эту акцию?» А мы отвечали: «Никогда». Мы имели в виду, что закончим акцию, как только ее эффективность пойдет на убыль.

Еще один важный момент. Спустя год после этого мероприятия мы стали обслуживать Сбербанк, который работает в нашей и соседней области. Помнится, когда принималось это решение, собрался весь генералитет: председатель Сбербанка, его коллеги, топ-менеджмент банка. У нас спросили: «Это вы придумали акцию “Компенсируем проценты по ипотеке”?» Я сказал: «Да, мы». Они уважительно так переглянулись, и тогда я понял: банкиры нашу акцию оценили.

Теперь, оценивая события с дистанции прошедших трех лет, я хочу подчеркнуть: вся эта наша акция была разработана как часть определенной последовательности мероприятий. Эта последовательность выстраивалась таким образом, чтобы поэтапно формировать в представлении покупателя убежденность выгодности и доступности приобретения квартиры у нашего клиента.

Еще один эффективный инструмент на рынке жилой недвижимости – предоставление рассрочки. И следующая наша акция, направленная на решение задачи «Полтора ярда», была связана именно с ней. Акция эта была дерзкой, необычной для нашего рынка и совсем уж неожиданной для конкурентов.

Размышляя о сути и структуре рассрочки, я думал: ну вот приобретает некто квартиру нашего клиента по ипотеке, Компания сразу получает все деньги, а покупатель – некоторый бонус за это. Почему бы в случае, когда покупатель приносит часть денег и разрабатывает график выплат всей суммы, ему тоже не получать какой-то бонус? Пусть этот бонус в сравнении с ипотечным будет просто меньше.

Рассуждая в таком вот ключе, я разработал специальную таблицу, в которой расписал варианты для различных размеров первоначального взноса (30 %, 50 %, 80 %). Для каждого варианта предусматривалась шкала бонусов в зависимости от количества комнат приобретаемой в рассрочку квартиры (однокомнатная, двухкомнатная, трехкомнатная, четырехкомнатная). Размеры бонусов за рассрочку четко соотносились с бонусами по ипотеке, но были, разумеется, скромнее – все-таки ипотека была выгоднее, поскольку при ней Компания получала все деньги сразу.

Итак, невиданная доселе система бонусов за приобретение квартиры в рассрочку разработана. Теперь дело зависело от финансовой службы Компании. Финансовая служба (и за это отдельное и огромное ей спасибо) все это просмотрела, посчитала и… утвердила!

Акция была запущена сразу вслед за эпатажными «Компенсируем проценты по ипотеке». Мы вваливаем огромные по нашим региональным меркам медиаресурсы в акцию «Платим за рассрочку». И скажу вам, это было нечто! Знаю точно: в конкурентной среде у соответствующих людей просто крыша поехала. Они еще от предыдущего нашего хода толком не отошли, еще не придумали, что ему противопоставить, а мы им – нате, получите новое.