Влияние – это качество, которым должен овладеть каждый предприниматель. И тем не менее, существует много заблуждений относительно концепции влияния. А именно, будто влияние серьезно зависит от того, что вы говорите и как вы это говорите. Это ведь просто компоненты. Верхушка айсберга – понимание «что» и «как».
Реальный процесс влияния заключается в определении правильных триггеров для тех, кого вы хотите убедить, будь то человек или группа.
Социальное доказательство
Социальное доказательство базируется на идее нормативного социального влияния, которое гласит, что люди будут подчиняться, чтобы нравиться влиятельному лицу (или обществу), быть похожим на него или приниматься им.
Когда вы просматриваете целевую страницу и видите отзыв уважаемого вами отраслевого эксперта, это социальное доказательство.
Когда вы просматриваете страницу с ценами и видите, что отраслевой гигант уже использует какой-то инструмент, это социальное доказательство.
Когда вы подписываетесь на демонстрацию инструмента, потому что видите, что он решает ту же проблему, что и у компании, аналогичной вашей, это социальное доказательство.
По сути, социальное доказательство – это причина заимствования вами стороннего влияния для того, чтобы повлиять на своих потенциальных клиентов.
Используя социальные доказательства в виде отзывов, обзоров и значков доверия, вы помогаете клиентам принять решение, почувствовать уверенность в своем выборе и стать частью чего-то большего.
Выбранная вами форма социального доказательства может спровоцировать различные эмоциональные триггеры. Но при тщательном планировании вы сами можете добиваться вызова определенных эмоциональных триггеров, которые повлияют на чувства клиентов по отношению к своим покупкам и к вашему бизнесу.
Рассмотрим пример [3] :
«Исследование, проведенное Wall Street Journal, было сосредоточено на том, как убедить клиентов сократить потребление энергии летом, используя вентиляторы вместо кондиционеров. Потребителям сказали, что они сэкономят 54 доллара в месяц, что это социально ответственно, что это предотвратит выброс более 262 фунтов парниковых газов в месяц, и что 77% их соседей уже начали использовать вентиляторы.
Большинство людей, которые согласились переключиться на вентиляторы, признали, что сделали это, потому что их соседи уже сделали это. Это отличный пример того, насколько убедительным может быть социальное доказательство».
1.4 Обход стресса. Особенности мастеров влияния. Наблюдение как основа влияния
Обход стресса
Лучшие влиятельные лица мира – полевые сотрудники ЦРУ, участники переговоров о заложниках и мошенники. Они никогда не спрашивают: «Что мне сказать?» Вместо этого их первый вопрос всегда таков: «Что мне нужно знать?»
«Что я должен сказать?» – это вопрос, предназначенный для того, чтобы вы направили фокус вашего ума внутрь себя. Это вызывает ваше внутреннее беспокойство и стресс.
Вы можете обойти большую часть своего стресса, перейдя к более влиятельному вопросу: «Что мне нужно знать?» Теперь ваш ум сосредоточен на человеке, на которого вы хотите повлиять. Вы находитесь в состоянии любопытства, а не стресса. Вы свободны в исследовании вариантов и возможностей.
Особенности мастеров влияния
Итак, что именно вам нужно знать?
Мастера влияния всегда ищут убедительные триггерные точки. Вы должны выяснить, что является наиболее важным для человека или людей, которых вы пытаетесь убедить. Чего они хотят достичь? Чего они хотят избежать?
На самом базовом уровне люди ориентированы на получение удовольствия, или «полумучительной отрады», или избавления от боли. Ваша задача как влиятельного человека – найти, как ответить на каждый вопрос.