Лиса замолчала.
– Нет уж, договаривай! – хрипло каркнула Ворона.
Ссылки на традицию
К очевидным выгодам манипулятивного воздействия через обычаи и традиции следует отнести то, что влияние последних на индивида происходит на психически неосознанном, иррациональном уровне восприятия. Это в какой-то мере объясняет, почему так трудно противостоять обычаям и традициям.
При решении своего вопроса манипулятор (например, экзаменующийся – преподавателю) как бы между прочим сообщает, что у него сегодня день рождения. Неудобно огорчать именинника, и он получает шанс на снисхождение.
Создание видимости происшедшего
Прямая актуализация мотива наиболее эффективна тогда, когда создано подходящее фоновое обеспечение. Проиллюстрируем это примером из классики.
В дворянской среде было принято: если холостой мужчина регулярно бывает в доме, где есть девушка «на выданье», то это означает, что у него серьезные намерения и он готовится сделать предложение руки и сердца. Если этим не завершалось, то общество считало, что он поступил бесчестно, «скомпрометировав» молодую особу.
Лев Толстой в «Войне и мире» описал, как регулярное пребывание в доме потенциальной невесты было организовано князем Василием Куракиным для того, чтобы женить богатого Пьера Безухова на своей дочери Элен.
Обратимся к первоисточнику, приводя ради краткости лишь выдержки, относящиеся к основным этапам манипулирования.
Пьер был у него под рукой, и князь Василий устроил для него назначение в камер-юнкеры <…> и настоял на том, чтобы молодой человек с ним вместе ехал в Петербург и остановился в его доме… Князь Василий делал все, что было нужно для того, чтобы женить Пьера на своей дочери… <…>
Пьер через полтора месяца после вечера у Анны Павловны и последовавшей за ним бессонной, взволнованной ночи, в которую он решал, что жениться на Элен было бы несчастьем и что ему нужно избегать ее и уехать, Пьер после этого решения не переезжал от князя Василия и с ужасом чувствовал, что каждый день он больше и больше в глазах людей связывался с нею <…>
В день именин Элен у князя Василия ужинало маленькое общество людей самых близких, как говорила княгиня, – родные и друзья. Всем этим родным и друзьям дано было чувствовать, что в этот день должна решиться участь именинницы. <…>
…Гости стали разъезжаться.
– Алина, – сказал он (князь Василий. – В. Ш.) жене, – посмотри, что они делают.
Княгиня подошла к двери, прошлась мимо нее с значительным, равнодушным видом и заглянула в гостиную. Пьер и Элен так же сидели и разговаривали.
– Все то же, – отвечала она мужу.
Князь Василий <…> решительными шагами, мимо дам, прошел в маленькую гостиную. Он скорыми шагами, радостно подошел к Пьеру. Лицо князя было так необыкновенно торжественно, что Пьер испугался, встал, увидев его.
Слава Богу, – сказал он, – жена мне все сказала! – Он обнял одной рукой Пьера, другою – дочь. – Друг мой Леля! Я очень, очень рад. – Голос его задрожал. – Я любил твоего отца… и она будет тебе хорошая жена… Бог да благословит вас! <…> Через полтора месяца он был обвенчан.
Использование внешних факторов
На качество принимаемых решений немалое влияние оказывает время, потраченное на их выработку. Исходя из своих интересов, принимающая сторона может использовать следующие невербальные средства давления на оппонентов. Сторона может быть заинтересована в более (или менее) глубокой проработке, поскольку речь на переговорах идет о взаимоисключающих факторах: выигрыш одной стороны достигается обычно за счет проигрыша другой. Наличие слабостей в своей позиции рождает желание сделать переговоры поверхностными. Например: