Клиент боится Вас, потому что:

–Вы – продавец (выступаете в роли продавца).

–Вы что-то от него хотите.

–Вы можете на него повлиять.

Поэтому лучший способ в работе с клиентами – это перестать быть для них продавцом. Забудьте о продажах. Станьте консультантом, помощником, другом, кем угодно, но только не продавцом. И приведенные шаги будут вам оказывать неоценимую услугу, если вы грамотно и последовательно будете ими пользоваться.

Шаг 6.       Теперь, как и обещали, нужно в пяти шести предложениях рассказать о своей компании. Рассказывая о компании, важно сделать эмоциональный акцент, за что вы любите компанию или почему вы выбрали именно ее. В любом случае рассказ должен быть правдивым и ярким.

«Вы, наверняка, слышали о нашей уникальной компании? Мы – одна из ведущих косметических компаний, известны своей натуральной косметикой, сочетанием нестандартных решений и оптимальным соотношением цены и качества.

Кроме того, что компания помогает быть красивыми, она еще предоставляет огромные возможности для реализации себя. Вы можете быть Консультантом с гибким рабочим графиком и вести интересный образ жизни. Вы можете получать немедленный доход, построить карьеру и наслаждаться финансовой независимостью».

Шаг 8.       Это своеобразный мостик от этапа налаживания конструктивных взаимоотношений к этапу ориентации в клиенте. Как мы уже условились, на этом этапе мы будем задавать вопросы, чтобы наш клиент понимал, зачем ему задают эти вопросы, и разделил с вами ответственность за разговор: «Позвольте задать несколько вопросов, для того что бы …

– предложить то, что может вас заинтересовать;

– не тратить ваше время на неинтересные предложения для вас;

– при демонстрации наших продуктов знать, на что обратить особое внимание;

– чтобы не терять вашего времени и знать, точно, что предложить;

– для того, чтобы наша беседа была для вас информативной, подскажите, пожалуйста, что для вас в настоящий момент наиболее интересно?

Вот как эти шаги звучат при реальной встречи.

Елена договорилась о встрече с женщиной, которая находится в поиске подработки. Встреча проходит в офисе косметической компании. Елена пришла заранее, подготовила необходимые материалы. В это время к столику начала приближаться женщина лет 40 – Анна.

Анна: Скажите, мне нужна Елена Андреева?

Елена: Вы Анна? А я Елена Андреева, консультант компании «Рай».

Анна: Очень приятно.

Елена: Анна спасибо, что выделили время для встречи. Встречу предлагаю посвятить изучению возможности нашего совместного сотрудничества.

Анна: Но, я пока не готова говорить о каком либо сотрудничестве, мне хотелось бы узнать о вашем предложении подробно. Вы же сами сказали, что это не телефонный разговор.

Елена: Именно поэтому я и предложила встретиться, чтобы поговорить и обсудить основные моменты. Скажите, есть ли у вас еще пожелания по нашей встрече?

Анна: Особо нет. Я готова послушать вас.

Елена: Отлично, тогда я предлагаю поступить следующим образом: я сейчас Вам покажу наш офис, при этом кратко расскажу о нашей компании. А затем мы обсудим вашу ситуацию и уже исходя из нее, определи, возможные точки нашего соприкосновения. А дальше решение будете принимать Вы. Вы согласны?

Анна: В принципе да, но о компании «Рай» я уже много слышала.

Елена: Отлично, значит, мы с вами будем говорить на одном языке. Тогда пока мы будем путешествовать по офису Вы мне можете рассказать о том что вы уже слышали, я смогу, возможно, дополнить, то что вы уже знаете.

Дальше Елена и Анна прошли по залам офиса, за это время Елена рассказала не только о компании, но и свой путь в этой компании. После того как они вновь присели за столик Елена задала еще один вопрос.