Попробуем структурировать изменения, происходящие в цепочке поставок розничных торговцев, для того чтобы понять суть этих цепочек и сделать прогноз развития отношений между всеми участниками процесса поставки и структуры самих цепочек поставок розничной торговли. Итак, основными тенденциями являются:
1. Усиление контроля розничных торговцев над дистрибуцией и участниками, стоящими еще выше в цепочке поставок
В последнее время одной из основных тенденций взаимоотношений в розничной цепочке поставок, связывающей производителей, оптовых и розничных торговцев, является рост контроля розничных торговцев над всей цепочкой поставок. На рис. 1.1 приведено как традиционное разделение областей контроля в цепочке поставок, так и последние изменения в этой области, инициированные розничными сетями.
Рис. 1.1. Рост зоны контроля розничных торговцев в цепи поставок
Каким же образом сегодня розничные торговцы получают все больший контроль, который приводит к тотальному ценовому прессингу поставщиков? Ответ прост – розничные торговцы усиливают контроль, пропуская бульшую часть своих поставок через распределительные центры. Более того, внедрение таких современных инструментов сетевой розничной торговли, как частные торговые марки (ЧТМ), позволяет ритейлерам простирать свою власть вплоть до компаний-поставщиков сырья.
Процесс нарастания контроля розничных торговцев над цепями поставок также вызван тем, что объем бизнеса ритейлеров и использование самых современных информационных технологий хранения и обработки информации позволяют им знать потребителя и влиять на него гораздо лучше маркетологов компаний-производителей. В итоге это приводит к тому, что розничные торговцы одерживают победу над производителями в борьбе за долю общей маржи на товаре, создаваемой в полной цепи поставок.
Третий – лишний
С приходом западных операторов для дистрибьюторов резко ужесточились условия работы с сетями. Сегодня даже встает вопрос о принципиальной необходимости такого звена, как дистрибуция. «Мы “выщелкиваем” с полки тех поставщиков, которые не идут на наши условия, их продукцию меняем на продукцию других производителей или предприятий нашего холдинга, куда входят несколько хлебозаводов, пивокомбинат, молочная ферма и ряд других производств», – говорит генеральный директор одной провинциальной сети, доминирующей в своем городе по количеству магазинов.
Тактика «выщелкивания» в условиях отсутствия собственных производственных активов чревата пустыми полками или чехардой в ассортименте. Особенно рискованна эта тактика в городах-миллионниках, жители которых ориентируются на бренды. «Перекресток» теперь уже не вспоминает про конфликт с «Вимм-Билль-Данном» в марте 2001 г. Сегодня сеть декларирует наличие ведущих брендов как обязательное условие ассортиментной политики.
Отношения ритейлеров и поставщиков в последнее время меняются, важным аспектом для обеих сторон становится партнерство: как розничный, так и пищевой рынки вступают в стадию зрелости. Практика «построения» поставщиков пришла с Запада. Там она совершенно естественна и не вызывает нареканий – сети контролируют до 70% сбыта продукции, размеры и объемы реализации каждой намного превосходят российские. Российские дистрибьюторы (прямой доставки от производителей в 1997 г. практически не было) столкнулись с жесткостью цивилизованного ритейла при открытии «Рамстора». Больше всего они возмущались требованиями товарного кредита. «Рамсторы» конца 90-х славились самой долгой задержкой платежей, так как сети нужны были деньги на финансирование строительства новых магазинов. А у оптовиков и дистрибьюторов возможности долго ждать не было. Замороженные на два месяца деньги для не очень крупной компании – слишком большая роскошь. Потом появилось «МЕТРО». Когда немцы начали заключать договоры с поставщиками, те схватились за головы. Запаниковали и отечественные ритейлеры, к 2001 г. уже имевшие определенное положение на рынке. Именно тогда был создан Российский розничный альянс, пригрозивший поставщикам отказом от их продукции, если закупочные цены не будут такими же, как для «немцев-выскочек». Тогда с прилавков крупнейшей российской сети «Перекресток» и исчезла продукция «Вимм-Билль-Данна». Поставщики все равно стали сотрудничать с «МЕТРО» на предложенных им условиях. Многим пришлось для этого вносить изменения в бизнес-процессы. Немцы требовали гарантированных поставок и низких закупочных цен. Большинство производителей стали всерьез заниматься прямыми продажами. Требование обязательного штрихкодирования застало многих врасплох; единицы использовали его на постоянной основе. «Наша служба логистики использует в своей работе все эффективные западные новации и технологии, поэтому особой “подстройки” под “МЕТРО” не требовалось, адаптировать логистические процессы пришлось только из-за необходимости нанесения штрихкодов на поддоны с продукцией, что ранее не использовалось нами регулярно», – отмечает Игорь Барбашов, генеральный директор холдинга «Хэппилэнд».