В каком-то смысле лоббист – оборотень. Это одновременно и располагающий к себе человек, вызывающий доверие с первого взгляда и «комфортный» в общении; и ходячий компьютер, мгновенно обрабатывающий огромный массив информации; и «акула бизнеса», жестко преследующая свои интересы; и тонкий переговорщик, в любой ситуации способный найти взаимовыгодный компромисс. Любой лоббист знает, что продавливать свои интересы в ущерб интересам других участников процесса – значит добиться успеха на час, в ущерб долгосрочным целям.

Типичный лоббист всегда скромно улыбается, говорит мало и аккуратно, слушает и смотрит внимательно. Но встречаются и другие типажи. Некоторые из них заявляют, «я человек со связями» или «толщина моей записной книжки – залог успеха в работе». В переводе это означает, что у них есть доступ к различным источникам информации и что телефонный звонок поможет решить самый сложный вопрос практически мгновенно. Другие утверждают, что «главное в деле лоббиста – в нужный момент прикинуться ветошью, пищать, но лезть и отстаивать свой интерес», имея в виду, что залог успеха – настойчивость в сочетании со способностью раствориться в окружающей среде. Третьи признаются: «Мы торгуем лицом», имея в виду, что узнаваемость лоббиста – важнейший момент работы. И почти каждый из них в той или иной форме дает понять: «Я человек, который решает вопросы».

А женщины-лоббистки? Выглядят они прекрасно: макияж, маникюр, прическа – все со вкусом. Всегда улыбаются, на общие темы говорят открыто и вполне искренне. За всем этим угадывается глубокий ум, понимание человеческой природы, способность противостоять трудностям. Иногда даже кажется, что женщины в лоббизме сильнее мужчин, тем более что им приходится действовать на территории, традиционно принадлежащей мужчинам. Они должны быть по всем параметрам на голову выше представителей сильного пола и при этом оставаться настоящими женщинами, быть обаятельными, излучать мягкость и привлекательность. Они точно знают, что женственность – единственный козырь, способный покрыть преимущества мужчин в мире лоббизма. И все-таки в лоббизме женщины играют не ключевую, а вспомогательную роль, даже если «отрываются» от своего руководителя и «идут в поле». Главный ресурс – доверие шефа, его уверенность в том, что подчиненная принесет важную информацию и новые контакты, которые впоследствии он сможет использовать, «пустить в дело» уже по-мужски. Обычно женщины-лоббистки обладают природным даром вызывать доверие, и не только у руководителя, но и у любого человека, с которым они вступают в разговор. И пускай они не принимают решений (и не претендуют на это), но участвуют в их принятии и имеют возможность влиять на них.

Главное в работе лоббиста – умение работать с информацией и взаимодействовать с людьми.

Поэтому каждый лоббист знает, что первое условие успеха – умение добывать информацию и анализировать ее. Лоббист должен иметь аналитические способности и широкий кругозор, знать не только основные механизмы макроэкономических процессов и политическую ситуацию, но и жизнь страны в именах и лицах. Нужно хорошо разбираться в проблемах, которые приходится решать с помощью государственного служащего, – ведь часто чиновники, безвылазно сидящие в кабинете, или вовсе «не в теме», или любят, когда им рассказывают, что происходит в отрасли. Лоббист должен не просто «платить за обед», но быть настоящим специалистом в бизнесе, интересы которого отстаивает, и уметь показать «товар» лицом, то есть убедить чиновника в том, что тот или иной проект нужен не только бизнесу, но и государству, и его гражданам и совпадает с установками, данными «свыше», – ведь большинство чиновников инстинктивно придерживаются вектора государственной политики и вектора развития государства, задаваемого президентом и премьер-министром.