Смотри каждую неделю: на этой неделе я один заработал бы столько, а с ним больше – хорошо, все в выигрыше. А спустя время считаешь, а он третью неделю подряд уходит в минус. Все! У тебя должна загореться красная лампочка. Разбирайся срочно, что не так. Считай все время: пришел человек – продажи выросли? Выросли! А прибыль? А твоя прибыль – нет. Потому что маржа двадцать процентов. Продал на тысячу, при такой марже заработал всего двести, а зарплату сотруднику нужно заплатить семьсот.
Показывай свои расчеты, чтобы все было прозрачно: «Смотри, ты нужен мне в команде, чтобы я больше зарабатывал. Благодаря тебе в этом месяце заработано больше чистой прибыли. Поэтому и тебе я тоже заплачу больше. Заработаешь мне в следующем месяце больше – получишь еще больше». Возьмешь сначала одного, посмотришь, посчитаешь. Выгодно – берешь следующего. Так, шаг за шагом, человек за человеком, вырастают команды. Даже самые большие компании начинались с одного человека! Если найдется кто-то, кто сможет найти и объединить три-четыре суперзвезды, убедить их засунуть свое «эго» подальше, то сработает закон синергии, и тогда можно создавать многомиллиардный бизнес.
Когда количество игроков в команде увеличивается, образуются отделы. Как понять, какие отделы нужны конкретно тебе? Конкретно в твоем бизнесе? Весело наблюдать, как некоторые бизнесмены, у которых выпирает «эго», создают отделы с модными названиями. У него шарашкина контора из трех калек, зато есть департамент (!) business development или отдел customer service, притом что продает он шоколадные батончики.
Нет, называй как хочешь, я, конечно, никому ничего не запрещаю. Но из личного опыта рассказываю, как пройти путь оптимально и с минимальными потерями. Иначе зачем нужны учителя? Подбирай людей для проекта в зависимости от конкретной ситуации. Если необходимо выкопать яму, не нужно брать на работу ботаника. Сначала определись, чего ты хочешь и кто тебе нужен. Итак, какие отделы выстраивать и куда мы собираем команду суперзвезд?
В любом бизнесе есть следующие функции.
1. Маркетинг – это соблазнение, ухаживания, свидания, конфетно-букетный период продавца и покупателя. Уговариваешь клиента как можешь: «Вот наш телефон – великое изобретение Костогрызовского электротехнического завода! Да ну, iPhone отдыхает, Apple нервно курит в сторонке… Попробуйте, не пожалеете». Когда маркетинг соблазнил уже хотя бы процентов на сорок, то есть подогрел клиента, самое время подключиться спецназу – отделу продаж. Продавцы должны поднять градус желания клиента хотя бы до пятидесяти одного, в особо тяжелых случаях – до семидесяти.
2. Продажа – это как свадьба, к которой приводят отношения, где все счастливы. Продавец очаровывал, предлагал, наконец убедил, получил деньги – он счастлив! У него продажа! И покупатель счастлив в момент отдачи денег: «Ура! Я купил телефон». И те и другие празднуют! Чаще по отдельности, а иногда даже вместе. Главное – утром вспомнить, кто, что и кому продал.
3. Customer service, отдел послепродажного обслуживания клиентов – это семейная жизнь. Сам продукт и его поддержка у клиента. Здесь, что называется, идут рука об руку вместе – и в радости, и в горе. Если все хорошо складывается и все довольны совместной жизнью, тогда есть возможность предложить клиенту что-то еще: новый продукт, очередную услугу. И получить его лояльность и доверие.
4. Финансы. Это как бережливая жена, которая считает денежки и знает, где у нее находится каждая копейка.
5. Отдел по работе с персоналом, HR-отдел. Отдел поиска тех самых звездочек, звезд и суперзвезд для твоего бизнеса. Здесь находятся люди, способные найти, поймать и заманить в команду лучших из лучших.