Все они говорят о том, что видят сквозь призму своего субъективного мнения, на которое, в свою очередь, повлияли их родители, учителя и средства массовой информации. Это огромное преимущество человечества перед другими видами: возможность передавать знания посредством языка и изображений. Таким образом мудрец, живущий сегодня, может передать свои знания потомкам через десять поколений, и знания каждого поколения будут основаны на знаниях предков. Благодаря этому наша способность развиваться несравненно выше по сравнению с другими видами. Но это также означает, что определенные заблуждения могут очень быстро начать восприниматься нами как факты.
Продажи по телефону
Приведу факт, который не должен вас удивить.
В МИРЕ ЕСТЬ МНОЖЕСТВО ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ ЛИЧНО ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ В ПРОДАЖЕ ВАМ ЛОЖНОЙ ИНФОРМАЦИИ
Часто ли вы отвечаете на телефонные звонки около шести часов вечера? Если да, следующий диалог покажется вам знакомым:
Вы: Алло.
Звонящий: Здравствуйте. Можно поговорить с… [называет ваше имя, возможно, неверно произнося его]?
Вы: Это я.
Звонящий: Добрый вечер, [называет ваше имя, снова произнося его с ошибкой]. Я звоню вам не для того, чтобы что-то продать…
С начала разговора прошло всего десять секунд, а человек на том конце провода уже вам солгал. Вы бросаете трубку. Или, быть может, воспитание не позволяет вам это сделать, и вы выслушиваете звонящего или вежливо прощаетесь. Как бы вы ни поступили, как только вы положите трубку, человек на другом конце провода начнет звонить другим и продолжит лгать.
Как все мы знаем, если незнакомый человек звонит вам с предложением, он пытается что-то вам продать. Вероятно, у вас попытаются выведать адрес, чтобы отправить вам информацию по почте или же назначить встречу с одним из представителей отдела продаж. Все это – лишь этапы, ведущие к продаже. И я более чем уверен, что вам пытаются продать нечто совершенно ненужное.
Будь это что-то нужное, вам определенно сразу рассказали бы, о чем идет речь. «Здравствуйте, мадам. Я продаю бытовую химию с доставкой по вашему району. У вас заканчиваются средства для уборки? Вы можете сэкономить на поездке в магазин, я доставлю средства на дом, а цены у меня ниже, чем в супермаркете».
Вот это я называю коммерческим предложением. Но мне никогда не предлагали товары или услуги по телефону подобным образом. Вместо того чтобы сделать открытое предложение, оператор заманивает вас в сложную игру, словно играющий с форелью рыбак-нахлыстовик: вас подманивают к наживке и не раскрывают сути предложения, пока вы не окажетесь на крючке.
У продавцов есть множество приемов, направленных на то, чтобы скормить жертве крючок. Все они хорошо известны профессионалам. Есть приемы для подготовки почвы для сделки; приемы для заключения сделки; приемы для повторных переговоров после неудачной первой встречи; приемы, заставляющие тех, кто купил один раз, покупать снова… Список можно продолжать, и все эти приемы основываются на слабых местах человеческой психологии.
Одно из золотых правил продаж – назначить встречу вместо того, чтобы пытаться заключить сделку по телефону. Почему? Потому что при личной встрече людям сложнее сказать нет.
Конец ознакомительного фрагмента.