Барьер 6. Доступ к каналам распределения

Практически невозможно для новичка получить доступ к каналам распределения и оптовым продажам, если последние ограничены. Так, вертикально ориентированные компании закрывают каналы распределения для новичков.

Известно, например, что закрытие электросетевыми компаниями входа в сети не позволяет многим предприятиям, владеющим турбогенераторами, отдавать электроэнергию в сеть. Кроме того, существуют не только барьеры со стороны владельцев канала распределения. В частности, эффективный размер производства электроэнергии означает, что для вступления на рынок производителей энергии необходимы существенные затраты, что и является главным барьером.

Задание

Оценка входных затрат новичка

Каковы основные барьеры, и, если они существуют, то какие они – ограничивающие или затрудняющие вступление в рынок вашей организации?

Какие из организаций являются наиболее вероятными претендентами на вступление в ваш рынок?

Степень зависимости от покупателей

На уровень прибыли компаний влияет степень ее зависимости от договорных позиций покупателя и поставщика. Степень зависимости компании определяется исходя из видов сделок, на которые она может рассчитывать, а также с учетом ее зависимости от поставщиков. Последнее является одной из причин, почему интеграция, на которую мы обращаем внимание, служит важным аспектом конкурирующих структур.

Компания должна проанализировать свои отношения с потребителями. Чем больше положительных ответов Вы сможете поставить в приводимом ниже задании, тем сильнее она зависит от покупателей.

Задание

Оценка степени зависимости компании от покупателей

Оцените степень зависимости вашей компании от покупателей, ответив на следующие вопросы:

– Большую часть вашей продукции покупают определенные покупатели?

– Составляет ли стоимость вашего товара или услуги не очень существенную долю в стоимости этих покупок?

– Похожи ли ваши товары или услуги на товары или услуги других производителей?

– Низки ли расходы на переключение покупателя от вашей продукции на иную?

– Имеют ли ваши покупатели низкий доход или находятся под финансовым давлением?

– Мог бы ваш покупатель производить товары и услуги, которые производите Вы?

– Удовлетворяет ли качество ваших товаров и услуг вашего покупателя?

– Имеют ли ваши покупатели полную информацию о спросе, ценах и стоимости ваших товаров или услуг?

Степень зависимости от поставщиков

Компания должна анализировать баланс сил между собой и поставщиками. Чем больше ответов «да» на поставленные в приведенном ниже задании Вы поставите, тем более сильной является позиция ваших поставщиков и тем слабее – компании.

Задание

Оценка зависимости вашей компании от поставщиков

Оцените степень зависимости вашей компании от поставщиков, ответив на следующие вопросы:

– Относится ли ваш поставщик к более монополизированной области производства, чем ваша собственная компания?

– Товар или услуги ваших поставщиков имеют мало заменителей, если имеют вообще?

– Ваши закупки составляют малую часть продаж поставщика?

– Являются ли товары и услуги, которые Вы приобретаете у поставщика существенным вкладом в бизнес?

– Столкнетесь ли Вы с существенными затратами, если попытаетесь переключиться на другого поставщика?

– Может ли ваш поставщик производить товары или услуги, которые производите Вы?

Цены

Заключительный фактор конкурентной среды – это стоимость, обусловленная не внутренними затратами самой компании, а вызванная влиянием на структуру цены масштабов производства, эффекта освоения или выгодой оптовых закупок.

Большой масштаб производства