Он спросил, где я живу. Я назвал ему адрес, и он обещал записать его и передать своему другу-водопроводчику. Затем спросил, не собираюсь ли я приехать в центр. Я жил в нескольких милях[22] от офиса и не намеревался ехать на работу в это воскресенье. О чем и сообщил Кристоферу.
Мы еще немного поболтали и наконец он прямо сообщил мне, ради чего он действительно позвонил. До меня не сразу дошло, что он стоит перед офисом в одной футболке, потому что двери случайно захлопнулись, когда он спустился из офиса, чтобы пообедать. Я посмотрел на термометр. Два градуса ниже нуля и, к тому же, легкий снегопад. А ведь мы с ним протрепались еще минут пятнадцать. Я сел в автомобиль, дал по газам и спас его от верного замерзания.
Все другие всегда важнее. Зеленый никогда ни о чем не просит.
Я понимаю, что ты имеешь в виду
Есть мнение, что зеленые – интроверты, то есть они ориентированы «внутрь», или «на себя». Это означает, что они говорят не просто для того, чтобы поговорить. Зеленые держатся очень скромно – на фоне своего окружения. Они охотно выслушают вас. Они заинтересованы в вас и в ваших идеях.
Они и на самом деле слышат, что говорят другие.
В отличие от красных, которые слушают только тогда, когда они могут что-то выиграть, или желтых, которые и вовсе не слушают (несмотря на то, что сами будут отрицать этот факт), зеленые слышат, что вы на самом деле говорите.
Они очень чувствительны к человеческим проблемам. Не факт, что они предложат какие-то решения, но они не проигнорируют то, что вы говорите. При этом не обязательно они будут с вами соглашаться во всем. Но в любом случае они – очень прилежные слушатели.
До сих пор вы, вероятно, пытались разгадать головоломку. Как совмещаются разные цвета? Какая работа годится для одних и не годится для других? Эти вопросы возникают сами собой, даже если на них не так-то просто найти ответы.
Многолетний опыт подсказывает мне, что красные и особенно желтые обязательно будут незаменимы в торговле. И, безусловно, так оно и есть. Но чаще всего не хватает зеленых. В торговле очень важно поменьше говорить и повнимательней слушать, а для зеленых это органично.
Хелен, зеленая, работала в торговле, и я тренировал ее несколько лет назад. У нее был мягкий характер. Многие вообще не понимали, как она выжила, работая в столь жесткой конкурентной среде. Лично у меня теперь есть теория на этот счет.
Однажды Хелен поделилась со мной. Ей нужно было встретиться с генеральным директором одного концерна, которого все уважали и боялись. Еще никому из ее компании не удалось ничего продать ему, но Хелен после некоторых тренингов со мной решила попытаться.
Они столкнулись друг с другом уже на паркинге, до обеда. Мрачный генеральный директор в своем сером американском авто конца шестидесятых выглядел очень старомодно и элегантно. Хелен подумала: вот это да!
– Вы любите автомобили? – спросил генеральный директор вместо приветствия.
Хелен кивнула. Затем он начал рассказывать об автомобилях, о том, сколько времени он уделяет тому, чтобы содержать свою колымагу в порядке – краску, колеса и двигатель. Он показал ей, как выглядит машина под капотом, и Хелен кивнула. Она только молилась про себя и надеялась, что он не будет задавать лишних вопросов, потому что на самом деле она не могла даже отличить «Форд» от «Шевроле». Но она не прерывала его, а только слушала.
После этого они прогулялись до ресторана. Когда они сели за стол, он попросил ее показать контракт. Самое неожиданное в этой истории то, что ей удалось напрямую заключить с ним сделку. Но как она этого добилась? Она и вовсе ничего не делала – она только слушала. Он подписал контракт еще до того, как им принесли обед.