– Здороваюсь. Потом представляюсь. Рассказываю о товаре…

– Стоп. – Прервал ученика Румянцев. – Не торопись. Последовательность, о которой ты говоришь, является самой распространенной ошибкой. Напротив тебя находится живой человек, и ему, чтобы действительно выслушать твое предложение, должно быть комфортно общаться с тобой. Помнишь – меняя свое поведение, меняем его эмоциональное состояние. Поэтому, сначала устанавливаем контакт глаз. Это важно, Алекс, ибо пока он нас не видит – он нас не слышит. И улыбаемся. Улыбка должна быть искренней. Это не сложно: перед тобой новый человек и значит новая возможность, а возможностям имеет смысл радоваться.

– То есть надо быть вежливым? Правила хорошего тона и все такое?..

– Вежливым – да. Но в данном случае речь идет не столько о вежливости, сколько о технологичности. Есть прямая необходимость в сочетании контакта глаз с искренней улыбкой. Многие ученые относят человека к хищным млекопитающим, а ты замечал, в фильмах о природе или, наблюдая за кошками и собаками, в каких случаях они устанавливают между собой контакт глаз?

– Ученые? – улыбнулся Алекс.

– Не умничай, – щелкнул по лбу юмориста Румянцев. – Звери.

– Когда выясняют отношения. А еще в брачный период.

– Именно так. Агрессия или продолжение рода. Больше им незачем. Если видел, щенки, играя, отрабатывают элементы и боя и ухаживания. Очевидно, клиент догадывается, что ты пришел не для продолжения рода и, увидев твои глаза, устремленные на него, плюс серьезную или, не дай бог, рассерженную физиономию, он автоматически перейдет в оборону. На всякий случай. И учти, он сделает это за долю секунды и неосознанно. В итоге, ты только зашел, а уже чуть-чуть насторожил клиента. Поэтому контакт глаз тебе нужен, чтобы он знал, что ты обращаешься к нему, а улыбка – как сообщение о том что ситуация безопасна и защищаться от тебя не надо. Уяснил? Тогда пойдем дальше. Ты знаешь перед встречей имя клиента?

– Да, мы это выясняем заранее.

– Очень хорошо. Но имя клиента необходимо не только знать, но и работать с ним. Когда ты здороваешься, надо говорить не просто «здравствуйте», а «здравствуйте, Василий Михайлович».

– А какая разница?

– Принципиальная. Еще старик Дейл Карнеги писал, что «имя человека для него самая сладкая музыка». Ты Карнеги читал?

– Виктор Андреевич, какой смысл читать Карнеги – он написал свои книги почти сто лет назад, вся информация в них уже устарела. И потом, видел я ребят, которые читали его, – а что толку?

– Дитё ты еще, Алекс. Библия и Коран написаны еще раньше, однако никто не говорит, что звучащая в них мудрость устарела. Прописные истины не устаревают, потому что описывают базовые технологии отношения к себе и к миру. И за последние сто лет люди не сильно изменились в своих желаниях и приоритетах. Технологии – да, люди нет.

– Вполне очевидно, – продолжил Виктор Андреевич. – Что парни, просто прочитав Карнеги, не улучшили результаты: он же пишет – практиковаться надо. Люди же хотят не тренироваться, потея для изменения своих навыков, а волшебную палочку – взмахнул и клиенты выстроились в очередь. Я тебе волшебную палочку обещал?

– Нет, Вы сказали, что будет трудно.

– Будет, друг мой, будет. – Сладко потянулся Румянцев. – Продолжим. Здороваясь, называем клиента по имени, если знаем, конечно. И на протяжении всей встречи постоянно, обращаясь к нему, используем его имя. Наша задача не только вступить в плотный контакт, но и поддерживать его на протяжении всей встречи. Если его имя мы используем для повышения его значимости и оказания ему уважения, то зачем сообщаем ему свое? Надеюсь, ты уже понимаешь, что профессионал «просто так» ничего не делает?