В первую очередь, я буду смотреть на цены. Я рассмотрю только самые дорогие предложения. И если среди самых дорогих окажется один лендинг, который будет значительно превосходить по цене остальные – у него будет огромное преимущество. Он подсознательно будет казаться мне самым качественным.

Есть и обратный вариант способа позиционирования по цене – ультрабюджетный, но его применение в коучинге проблематично.

Концепция «идеального клиента» некогда произвела на меня сильное впечатление. Более того, она перевернула мое сознание. Я познакомился с ней на однодневном коучинге. С того момента цены на мой коучинг возросли в разы и продаваться он начал с завидной регулярностью.

Идеальный клиент – в первую очередь, тот, кто сможет раскрыть свой потенциал, работая с нами.

– Как вы думаете, кто получит больше пользы от работы со мной – новичок в инфобизнесе или профи? Конечно, профи. После работы со мной он сможет заработать гораздо больше денег. Соответственно, ему выгоднее, чем начинающему, заплатить больше денег мне. Если я буду одинаковое количество времени посвящать при продажах и профи, и новичкам, я буду неэффективен, потому что новичков гораздо больше. Даже если их будет поровну, я буду зарабатывать намного меньше, чем мог бы. Да и пользы новичкам от меня будет не так много, как хотелось бы.

Я стремлюсь продавать свои услуги профессионалам, потому что они могут заплатить больше, а я смогу большему их научить. К тому же, с ними у меня возможны более долгосрочные отношения. Поэтому около полутора лет назад, когда я пересмотрел свое позиционирование, то решил для себя: мой идеальный клиент – это инфобизнесмен, стабильный доход которого составляет не менее 100 тысяч рублей в месяц.

В конце бесплатных консультаций я часто спрашивал: во сколько Вы оценили бы то, что сейчас получили бесплатно? Профи называли в среднем 20—25 тысяч рублей, а новички – лишь 3—5 тысяч рублей. Кому из них больше вероятность продать основную программу? Конечно же, с профи работать выгоднее, ведь для них мои рекомендации будут априори более эффективными.

Если человек уже стабильно зарабатывает, то маловероятно, что он уйдет из инфобизнеса. Сложность в работе с новичками состоит не в последнюю очередь в том, что они не знают, чего хотят: сегодня им интересен инфобизнес, завтра они передумают и сменят направление.

Вопрос не только в том, какую пользу получит человек от меня. Мне также интересно, что мне сможет дать наше сотрудничество? Работа с кем окажется для меня более эффективной – с профи или с новичком? Конечно, с профи. Я смогу узнать новые приемы и методы, используемые ими, о которых я раньше не знал. Меня это тоже обогатит. Этими знаниями я смогу поделиться с другими клиентами и помочь им. К тому же, мне удастся посредством своего профи-клиента завязать контакт с другими.

Мы не только даем знания, но и получаем знания от клиентов, с которыми работаем. Соответственно, когда мы формируем образ идеального клиента, мы думаем, от кого мы сами можем получить большую пользу. Это могут быть как знания и опыт, так и потенциальные контакты.

Если вы знаете, что человек имеет влияние на большое количество ваших потенциальных клиентов, то с ним можно довольно долго работать бесплатно или делать ему большие скидки. Если вы сделаете этому человеку хороший кейс, то он будет вас рекомендовать, его отзывы могут расширить круг потенциальных клиентов.

И, естественно, хорошо платить сможет только тот, у кого есть деньги. Если к вам пришел человек, у которого их нет, каким бы блестящим ни было ваше предложение, он все равно у вас ничего не купит.