После Андрей планировал выездные мероприятия на текущий день. Они складывались из тех, от кого не пришел платеж (и дозвониться до них не получилось), и из новых должников. С последними предстояло установить контакт, выяснить ситуацию и достичь согласия.

На собственном опыте Андрей убедился, что с новыми заемщиками нужно договариваться по телефону о встрече. О встрече, а не о закрытии долга. Он часто так и говорил: «Мне нужно с вами встретиться. Вам удобнее приехать к нам в офис, или чтобы я сам приехал к вам?»

Действуя подобным образом, ты поднимаешься на две ступени выше, чем конкуренты, и «клиент» понимает: это уже совсем другой уровень коммуникации. Ему звонит не тот, кто хочет поскорее «стрясти бабла», а тот, кто готов приехать и выслушать.

Когда он заработал свои первые шестьдесят тысяч в коллекторской компании, Андрей решил, что он – настоящий волшебник. Голова закружилась настолько, что коллектор Карпов искренне поверил в свою исключительность. «Достаточно одного моего появления, – проносилось в его голове. – И все конфликты разрешаются, а все должники тут же готовы сотрудничать».

Именно в те летние дни, когда он решил, что схватил бога за бороду, начался его медленный, но вполне закономерный откат – один из самых сильных в его жизни. Постепенно доходы бывшего мента снизились до пятидесяти тысяч, потом до тридцати и продолжали стремительно падать. А спустя несколько месяцев он вернулся к тому, с чего начинал.

«Что случилось? – размышлял Андрей. – Почему так происходит? Вроде бы ничего не поменялось».

Его подсознание уже давно анализировало этот постепенный финансовый спуск, и сейчас, когда в кошельке вместо денег снова поселился ветер, Карпов четко вспомнил то время, когда только пришел в ПКБ.

Будучи прилежным работником, стремящимся достичь первых успехов, Андрей тогда ходил исключительно в костюме и белой рубашке с галстуком. Но постепенно, глядя на коллег, позволяющих себе носить футболки и джинсы, тоже стал делать себе поблажки, надевая спортивные костюмы и удобные растянутые свитера.

Казалось бы, что здесь такого? Однако мало-помалу оценивая свой внешний вид, Карпов наконец смог посмотреть на себя глазами тех людей, к которым приходил.

Одно дело, когда к тебе обращается сотрудник в костюме и галстуке, и совершенно другое – когда про возврат долга говорит человек в потертых джинсах и кофте с катышками. Если ты эксперт, то и позиционировать себя нужно соответственно.

Спортивный костюм в качестве повседневной одежды наделяет тебя ощущениями расслабленности, пофигизма, безучастности и даже наплевательского отношения к клиентам. Об этом говорит весь твой вид – от трехдневной щетины до старых кроссовок, в которых ноги расслабленно шаркают, а не по-деловому ступают. Деловой отглаженный костюм с галстуком и кожаными классическими туфлями автоматически выпрямляют твою осанку. Ты втягиваешь живот, ступаешь твердо, говоришь четко и расположен к искреннему диалогу. Человек в костюме настраивает на рабочий лад, вызывает доверие.

Это был не единственный промах Карпова, приведший к финансовой яме. Продолжая анализировать свои ошибки, Андрей с удивлением осознал, что в какой-то момент стал совершенно безразличен к должникам. За это время он успел переслушать столько историй, вникнуть в столькие чужие судьбы, разрешить столько конфликтов, что они перестали вызывать в нем сострадание. Он постепенно начал превращаться в безликого бесчувственного коллектора, который приходил к заемщику, озвучивал ему сумму, безучастно доставал бумаги и так же холодно требовал их подписать.