– Вы ведь для сына квартиру выбираете, верно? К окончанию мединститута?

Елена Степановна кивнула.

– А какая специальность у вашего сына, скажите, пожалуйста?

– Хирургия.

– Хирургия. Значит, ваш сын хочет спасать жизни других людей?

Женщина в момент просияла, на её губах появилась лёгкая улыбка.

– Да, всё верно. Он сам ещё с юности хотел стать врачом. – При слове «врач» Марк взгрустнул. – И ещё он хочет наукой заниматься. Совмещать будет непросто, но он говорит, что справится.

– Ну вот же, Елена Степановна, – опытный риэлтор улыбнулся ей в ответ. – У вашего сына амбициозные и благородные планы. Но, скажите мне, может ли человек помогать другим и заниматься наукой, постоянно живя в некомфортных условиях? Задыхаясь от выхлопных газов? Тратя время на поездки в другой конец города по выходным, потому что в его районе одни пустыри? Скажите, сможет ли он чувствовать себя комфортно в таких условиях, и тем более – сможет ли он обеспечить хорошее качество услуг своим пациентам?

Лицо клиентки сначала исказилось, а затем застыло в выражении осознания, смешанного со страхом и лёгким ужасом. Её явно обеспокоили последствия, которые могут обрушиться на сына, если она совершит ошибку. Её взял страх. За его будущее, за то, что она может ему навредить. Причём даже не из-за своей неосторожности, а из-за своей скупости.

Александр Васильевич, всё ещё мягко улыбаясь, внимательно изучал её реакцию. Он понял, что задел нужную струну.

– И не лучшим ли было для вас решением в данной ситуации обеспечить спокойное, комфортное и гарантированно положительное решение этого вопроса, – последний пункт он особенно выделил, – положившись на нас и наших специалистов? Ради вашего же спокойствия, в конце концов.

– Слушайте… Александр Васильевич, – сказала клиентка после долгой паузы, – мне нужно подумать. Спасибо вам и вашему коллеге за такую подробную презентацию. И за чай тоже спасибо. Мы сможем встретиться с вами ещё раз, Александр Васильевич?

– Непременно, Елена Степановна, ну конечно можем. Я же тут в первую очередь для вас. Только давайте согласуем время встречи, когда вам будет удобно?

– Ой… Даже не знаю, у меня сейчас такой непонятный график… Давайте я вам напишу на почту в течение недели, и мы с вами договоримся, хорошо?

– Конечно, Елена Степановна, – специалист вежливо кивнул. – Без каких-либо проблем. Но если вы не напишите через два дня – я сам вас наберу, хорошо? И не дождавшись ее ответа, продолжил – Кстати, вам наш чай понравился? Вам к следующей встрече сделать этот же, или вы бы хотели что-нибудь другое?

– Нет-нет, чай замечательный! – рассмеялась клиентка. – Я буду более чем рада, если вы мне нальёте его в следующий раз.

– В таком случае договорились!

Александр Васильевич и Елена Степановна обменялись ещё парой любезностей и попрощались. Запольский также не остался в стороне и пожелал доброго дня, после чего залпом допил воду из высокого гранёного стакана воды.

– А ты молодец, Марк, – проговорил эксперт, также допивая свой чай. – Хорошо презентуешь наши проекты, так держать. Может, после небольшой практики и продавать уже начнёшь.

– А сейчас я разве не продаю? – недоумённо спросил Марк.

Александр Васильевич по-отечески улыбнулся:

– В том-то и дело, что ты презентуешь, а не продаёшь. После такой презентации, пусть и хорошей, отточенной, красивой, обычный клиент не захочет ничего покупать. Ему этого мало. Он услышал всё о твоём проекте, может, мысленно оценил или заинтересовался, и пошёл смотреть дальше. Другие варианты. Потому что ты представил ему продукт, а не спросил, что ему нужно. А вот когда ты докапываешься до его сокровенных желаний и потребностей и говоришь, что сможешь их решить, тогда ты уже завоёвываешь его. После этого он других риэлторов даже рассматривать не будет!