13. Портфолио компании. Здесь прикладываете списки известных компаний, с которыми вы работали или работаете, визуальный ряд вашей продуктовой линейки, легенды и интересные случаи, с которыми вы столкнулись и как проявился профессионализм вашей компании в решении вопросов и пр. Мы выкладываем реестры проведенных экспертиз по годам (на клиентов хорошо действуют цифры – клиенты впечатляются, узнав, что за год мы выдаем порядка 500—600 заключений) и фото построенных объектов по нашим экспертизам. Этот раздел также важен и для менеджера по продажам (человек, понимая, что компания, выполнила такое количество работ, спокойно может продавать) и для клиентов, которые также спокойно могут работать с вами.

Вот как выглядит содержание нашей книги продаж по направлению негосударственной экспертизы:

В этом разделе книги продаж вам надо четко обозначить ваше позиционирование на рынке, свои сильные стороны и отстроиться от конкурентов. НО сделать это все необходимо с точки зрения ценностей вашей целевой аудитории. В зависимости от того, с какими клиентами вы работаете – на тех ценностях и акцентируйте внимание.

Формат самовосхваления и презентации уже давно не работает. Качественные характеристики компании необходимо знать и для маркетинговых стратегий, и для укрепления уверенности менеджера по продажам в компании. По сути – это сокращенный рекламный лист вашей компании с точки зрения клиента, именно то, что важно для клиента и для его ценностей.

Мы ранжируем клиентов по трем категориям, в зависимости от их ведущей бессознательной стратегии (инстинкта). Это проверенный нами и нашими клиентами способ из психологии характера – эготипирования (подробно про типы характера, уровни развития личности и ведущие стратегии – инстинкты можно прочитать в нашей книге «9 типов характера. Как управлять собой и другими людьми». А также можете узнать о типировании на наших марафонах и мастер-классах @BeSmart_BeRich):

1. Для клиентов с ведущей стратегией самосохранения важна рациональность во всем. Они ориентированы на получение необходимого продукта, с хорошим качеством, но за минимальные деньги. Им не важно, кто с ними общается – директор или рядовой сотрудник, главное, чтобы человек был компетентен и мог ответить на вопросы. Они ценят свое время и стараются максимально сэкономить свои деньги. Но если уж они стали вашими клиентами – то будут оставаться на длительный срок, поскольку они крайне консервативны и не готовы менять проверенных поставщиков (с которыми понятная и прозрачная схема работы) на новых и неизвестных – потому что это риск. А их главная ценность – безопасность.

С их точки зрения – главные ценности компании, с которой они готовы работать долго, это:

– срок работы компании на рынке (чем больше, тем надежнее)

– условия оплаты (цена чем ниже, тем лучше, на них хорошо работают скидки и рассрочка платежей)

– им не нужны тусовочные мероприятия и поздравления с праздниками (они могут почувствовать себя обязанными – а это расходы, которые они не любят), но зато с удовольствием придут на бесплатное и полезное мероприятие. Просто на бесплатную тусовку вряд ли придут.

– они ценят свое время и энергию. И им лучше написать письмо, чем позвонить.

– им важна безопасность работы и минимизация рисков. Их важно информировать о том, как будет проходить вся работа (лучше в письменном виде, в виде регламента, и отправить им в почту). И особенно важно информировать, если что-то идет не так и что вы делаете чтобы решить проблему.

– они ценят прозрачные понятные схемы работы. Им важно понимать структуру работы и все необходимые регламенты.