Также вы можете столкнуться с системными проблемами – созданными искусственно, в результате ошибок в системе. Например, разные системы стимулирования у сбыта и производства (сбыт награждают за объем продаж, а производство заинтересовано лишь в параметрах качества и снижении затрат) приводят к тому, что сложные или срочные заказы, с радостью принятые отделом сбыта (они ведь заинтересованы), тормозятся или бойкотируются производством (для них такие заказы означают значительное повышение затрат и риск проблем с качеством). Или существует системная ошибка в распределении полномочий и ответственности, разработанной процедуре принятия решений или распределении ресурсов.

Посмотрите (табл. 1.5) на некоторые проблемы, с которыми вы можете столкнуться на позиции директора по сбыту, а также рекомендации по предотвращению и решению этих проблем в табл. 1.4. Более подробно с описанием части проблем и решений вы будете иметь дело в последующих главах.

Таблица 1.5. Проблемы, с которыми сталкивается директор по сбыту

2.1. Стратег

2.2. Лидер-координатор

2.3. Локомотив-мобилизатор

2.4. Тренер-консультант

2.5. Слуга-снабженец

2.6. Критик-новатор

2.7. Основные показатели и цели работы

Давайте посмотрим, что вы должны делать для того, чтобы компания достигала целей, прописанных в плане продаж. Прежде всего, играть 6 ролей:

1) стратег;

2) лидер-координатор;

3) локомотив-мобилизатор;

4) тренер-консультант;

5) слуга-снабженец;

6) критик-новатор.

Рассмотрим подробно, что означает для вас каждая из ролей.

Обратите лицо к солнцу – и вы не будете видеть тени…

Кто-то из древних

Если все мои фантазии сбудутся, то что останется остальным?

Кто-то из клиентов

Всякое поведение человека является наилучшим выбором из всех вариантов поведения, которые имелись у этого человека на момент выбора. Расширяйте свое видение ситуации. Расширяйте количество вариантов. Расширяйте горизонты времени, с точки зрения которых выбирается наилучший вариант. Помните детский анекдот про Чебурашку и Крокодила Гену?

Конец ознакомительного фрагмента.