Вывод из этой истории прост. Дерево начинается с корня, бизнес – с личности собственника. Есть ряд корневых вопросов, без ответов на которые бесполезно заниматься плодами, ветками и листьями: доходами, финансами, управлением. Вопросов этих не так много, список их слегка меняется в зависимости от «главной темы дня». Вчера такой темой были проблемы с банками, сегодня – пандемия и кризис, завтра – новые условия ведения бизнеса.

Но смысл остается неизменным, хотя не всегда ответы приходят сразу. Иной раз клиент не хочет, не может или просто не готов отвечать. Он не согласен с самой постановкой вопроса и начинает ее оспаривать. В таких случаях я «оставляю человека в обучении». Обычно через несколько дней предприниматель признает вопрос правомерным и, естественно, находит на него ответ.

Перейдем к самому первому, с чем надо разобраться (и с этого я часто начинаю диалог).

Задавали вы себе подобный вопрос? От ответа на него зависит многое: ключевые показатели, которые надо контролировать, финансовая стратегия в целом, распределение функций по отделам и направлениям, обязанности сотрудников и т. д. Вариантов, в общем-то, не так много, но пока они ясно не сформулированы, нет смысла заниматься остальным.

Кто-то хочет создать стартап на продажу, для другого бизнес – просто источник постоянного дохода, а третий мечтает о ведущей доле на региональном рынке или создании международного холдинга. В каждом конкретном случае важно понять, что в первую очередь требуется контролировать для достижения цели.

Нередко приходится слышать о желании продать бизнес. Но далеко не всегда дело доходит до реальной продажи. Спрашиваю:

– Представьте, что есть покупатель. Вы понимаете, что́ вы продаете? А сколько это сто́ит?

В ответ нередко – молчание.

  А что ответите вы? Если ваша цель – продать компанию, то за сколько? Почему стоимость именно такая: это ваше пожелание или результат анализа и расчета?

Конечно, мотивы для продажи бывают самыми разными. Один продает, когда видит, что дела плохи, и, пока не поздно, хочет избавиться от непосильной ноши. Другой, наоборот, продает компанию на взлете, когда ее рыночная цена высока. Мало того, одни и те же результаты могут оцениваться по-разному разными людьми. Все зависит от жизненных планов, представлений о достойном уровне жизни и просто готовности к риску. Никто в этом не разберется лучше, чем сам собственник. Его понимание самого себя, своих устремлений и ценностей – это семя, из которого произрастает все дерево бизнеса. И посеять его можно только лично.