Использование эмоционального разума в качестве инструмента переговоров требует, чтобы:
– Вы уважали соперника – и вам несложно будет убедиться, что он чувствует ваше уважение.
– Вы были настроены решительно, но были готовы пойти на уступки.
– Вы искренне считали, что оппонент имеет право на свою точку зрения.
– Вашей целью стало взаимовыгодное решение. Каждый должен в конце концов почувствовать, что добился определенных результатов.
– Вы хотели лучшего для своих оппонентов. Не пытайтесь добиться от них как можно больше уступок.
– Во время переговоров вы не употребляли слова «правильно» и «неправильно». Нравится вам это или нет, но за столом переговоров все в равной степени правы.
– Вы видели и обратную сторону монеты: каждая из сторон чувствует себя ущемленной. Не только ваша сторона чувствует несправедливость.
– Вы говорили от всего сердца. Для этого ваше поведение должно быть простым, соответствующим ситуации и гармоничным.
– Были готовы прощать и просить прощения. Пусть ошибки окружающих останутся в прошлом, в то время как вы возьмете на себя вину за собственные ошибки здесь и сейчас.
– Вы никогда не приводили идеологические или религиозные аргументы. Это неприемлемо. Каким бы дипломатичным вы ни были, оппонент почувствует угрозу.
Семь типов ситуаций
Чувства либо удовлетворяют потребность, либо нет. Лидер всегда помнит об этом. Он не поддерживает эмоции только ради самих эмоций.
Каждая из семи ситуаций, представленных в разделе «Смотрите и слушайте», с. 39, имеет эмоциональную сторону, которая является ключом к той потребности, которую нужно удовлетворить. Но сначала ее необходимо распознать.
1. Неудовлетворенная потребность: Находиться в безопасности, под защитой.
Эмоции: Страх, тревога, неуверенность, чувство опасности.
Ваша стратегия:
• Определите, чем вызвано внутреннее беспокойство группы.
• Перечислите причины, согласно которым вашей команде не следует бояться.
• Найдите путь, который приведет к стабильности.
• Попросите самых сильных участников группы поделиться источником силы с остальными.
• Пообещайте, что все преодолеют кризис, и как можно скорее выполните обещание. Предложите помощь и поддержку в личных беседах с каждым.
2. Неудовлетворенная потребность: Достичь результата. Преуспеть.
Эмоции: Недостаток мотивации, безразличие, ощущение неудачи и собственной неполноценности.
Ваша стратегия:
• Поделитесь с группой своим энтузиазмом.
• Поддерживайте даже незначительные достижения членов команды.
• Дайте понять, что все победы являются общими.
• Расскажите об открывающихся перспективах.
• Детально опишите, как каждый участник группы может добиться успеха, используя свои сильные стороны.
• Поручите команде выполнить общее задание или проект, который с большой долей вероятности будет иметь успех, убедившись, что такой успех может стать поводом для гордости.
3. Неудовлетворенная потребность: Сотрудничество с окружающими.
Эмоции: Зависть, обида, разногласия, эгоизм.
Ваша стратегия:
• Определите одну эмоцию, которую все смогут разделить: гордость, самоуважение, удовлетворение способностью приложить все силы для достижения результата, мастерство в выполнении сложной задачи. Затем попросите всех ее прочувствовать.
• Не сдавайтесь, пока все не согласятся выполнить это задание.
• Вынесите на обсуждение вопрос о разногласиях, но никого не обвиняйте.
• Поясните, каким образом все достигнут успеха, если члены группы будут действовать сообща.
• Будьте терпеливы, однако если это необходимо, отсейте постоянно жалующихся и тех, кто отступился от идеи.
• Обсуждайте разногласия, давая соперникам возможность обсудить все наедине. Выразите резкое осуждение любого публичного проявления раздражительности.